Уилльям юри как преодолеть нет: переговоры в трудных ситуациях

Репетиция

Подготовку к переговорам можно облегчить, если обсудить их с кем-то еще

Посторонний человек оценит их свежим взглядом; возможно, привнесет новые идеи; заставит вас обратить внимание на сомнительные моменты, которых вы могли не заметить; и, наконец, обеспечит вам моральную поддержку. Поэтому стоит подумать о репетиции переговоров с коллегой или другом. Дополнительное преимущество этого процесса заключается в том, что в этом случае подготовки к переговорам избежать не удастся

Дополнительное преимущество этого процесса заключается в том, что в этом случае подготовки к переговорам избежать не удастся.

На репетиции изложите все, что вы собираетесь сказать противной стороне, а также свои ответы на их предложения. В конце концов, адвокаты репетируют речи на сложных процессах, политики репетируют интервью средствам массовой информации, руководители компаний репетируют выступления перед акционерами – почему бы вам не отрепетировать трудные переговоры? Лучше совершать ошибки на репетиции с другом или коллегой, чем в процессе реальных переговоров.

Попросите кого-нибудь из коллег сыграть роль оппонента и попробуйте на нем силу вашего убеждения, умение сконцентрироваться на интересах, вариантах и стандартах. Закончив, спросите коллегу, что сработало, а что нет. Каково быть вашим оппонентом? Что вы должны изменить в своих действиях? Затем попробуйте еще раз – пока не получится так, как надо. Если не выходит найти коллегу или друга, которые сыграют роль оппонента, попробуйте записать все, что вы собираетесь говорить, и прорепетируйте сами с собой.

Попытайтесь предугадать тактику противной стороны и заранее продумайте, как на нее реагировать

. Этим вы уменьшите вероятность, что вас застанут врасплох. Вы не будете растеряны и сможете сказать себе: «Ага! Я знал, что дело идет именно к этому» – а затем предложить заранее подготовленный ответ. В этом и заключается ценность подготовки.

От автора

Эта книга началась с вопросов: «Как превратить противостояние в сотрудничество? Как преобразовать конфликты, требующие борьбы, в проблемы, которые нужно решить?»

Настоятельная необходимость сотрудничества чувствуется везде. В мире бизнеса корпорации заключают стратегические соглашения с самыми непримиримыми конкурентами. Они объединяют ресурсы ради исследований и развития, делятся производственными мощностями и перенимают все передовое друг у друга. Компании развивают долгосрочное сотрудничество с поставщиками, с которыми раньше у них не было взаимных интересов. Персонаж и руководство приходят к пониманию того, что если они не будут работать сообща, могут вообще лишиться работы.

Способность к сотрудничеству с бывшими противниками становится ключом к выживанию.

И это справедливо не только на работе, но и в семье. Именно способность конструктивно подходить к межличностным конфликтам определяет дальнейшую судьбу семьи: сохранится она или же распадется. В обществе в целом и люди, и организации осознают, что обращаться в суд всегда дорого и зачастую бесполезно, и потому все чаще прибегают к другим способам разрешения споров.

В глобальном масштабе сотрудничество становится ключом к выживанию человечества.

К таким серьезным задачам, как охрана окружающей среды и построение процветающей экономики, можно приступить только при условии сотрудничества государств-соперников. Война становится все более дорогим средством разрешения острых конфликтов и зачастую не приносит желаемого результата. В эпоху разрушительного оружия даже злейшие враги должны научиться сотрудничать, чтобы выжить.

Описание книги

О чем эта книга
Собеседник не желает вас слушать? Постоянно перебивает? Обвиняет во всех смертных грехах? Пытается внушить чувство вины? Предоставляет ложную информацию или попросту орет, чтобы настоять на своем?
Всего лишь пять шагов, пять этапов революционной «стратегии прорыва» — и ваш противник, будь то вспыльчивый начальник, взбалмошный подросток, склочный коллега, дотошный клиент или неуступчивый деловой партнер, станет вашим союзником.
Иными словами, стратегия прорыва — это искусство позволить другому человеку поступать по-вашему. Об этом книга выдающегося специалиста в области переговоров Уильяма Юри.
Для кого эта книга
Эта книга действительно для широкого круга читателей.
Стратегию прорыва применяют:
Менеджеры, договаривающиеся об условиях сделки.
Полицейские, пытающиеся спасти заложников.
Работники, мечтающие о повышении зарплаты.
Адвокаты, стремящиеся заключить мировую.
И абсолютно все, кто хочет избежать конфликтов, как в деловой, так и в личной жизни.
Почему мы решили издать эту книгу
Потому что эта книга совершила переворот в искусстве ведения переговоров.
Фишка книги
Автор, один из основателей «Гарвардского переговорного проекта», много лет консультирует ведущих политиков и бизнесменов мира. В этой книге собраны самые ценные его советы и рекомендации.
От автора
В книге «Как добиться ДА, или Переговоры без поражений», написанной мною вместе с Роджером Фишером, был предложен метод переговоров, позволявший добиться взаимовыгодного соглашения. Она стала мировым бестселлером более 20 лет назад и по- прежнему пользуется огромной популярностью, однако почти у каждого читателя возникают вопросы: «Разумеется, я хочу добиться согласия, но что делать, если противная сторона отвечает отказом? Что, если они не желают сотрудничать?»
В этой книге изложена суть всего того, чему я научился за эти годы. В ней предлагается множество полезных приемов в виде универсальной стратегии, состоящей из 5 этапов и получившей название «стратегии прорыва в переговорах». Это мой ответ на вопрос, как добиться сотрудничества в мире, где различия так сильны.

Книга «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях» автора Уильям Юри оценена посетителями КнигоГид, и её читательский рейтинг составил 8.20 из 10.

Для бесплатного просмотра предоставляются: аннотация, публикация, отзывы, а также файлы на скачивания.

В нашей онлайн библиотеке произведение Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях можно скачать в форматах epub, fb2, или читать онлайн

Читать полностью

Пять барьеров на пути к сотрудничеству

Скептики непременно укажут, что все это легко провозгласить, но трудно реализовать. Принципы совместного решения проблем, утверждают они, похожи на клятву молодоженов в верности: брачные обеты, вне всякого сомнения, улучшают взаимоотношения, но их сложно применить в реальном мире, полном стрессов и столкновений, соблазнов и бурь.

Возможно, вы попытаетесь привлечь оппонента к совместному решению проблемы, но результатом вполне может стать противостояние. Люди слишком легко поддаются эмоциям, привычке занимать жесткую позицию или же уступают давлению противной стороны.

Реальный мир постоянно воздвигает барьеры на пути к сотрудничеству. Ниже приведены пять самых распространенных препятствий.

• Ваша реакция

. Первый барьер находится внутри вас самих. В основе поведения человека лежат реакции. Когда вы находитесь в состоянии стресса, сталкиваетесь с отказом или чувствуете угрозу, то ваше естественное желание – нанести ответный удар. Обычно такое поведение лишь воспроизводит цикл «действие – реакция», в результате чего в проигрыше оказываются обе стороны. Другая возможная реакция – прерывание переговоров ради сохранения отношений. В этом случае вы проигрываете, демонстрируя слабость и позволяя другим людям эксплуатировать вас. Таким образом, проблема заключается не только в поведении противной стороны, но и в вашей реакции, которая может провоцировать это поведение.

• Их эмоции.

Следующий барьер – это отрицательные эмоции противной стороны. Причиной агрессии может стать гнев и враждебность. В основе жесткой позиции зачастую лежат страх и недоверие.

Оппоненты, убежденные в своей правоте и в ошибочности вашей позиции, во многих случаях просто отказываются вас слушать.

Считая, что мир строится на принципе «человек человеку волк», они оправдывают этим свои грязные приемы.

Стандарты

После того как вы «увеличили» пирог, пришло время подумать, как его разделить. Но каким образом можно вместе выбирать подходящий вариант, если ваши интересы расходятся с интересами противоположной стороны? Клиент желает заплатить за работу как можно меньше, а вы хотели бы получить больше. Как разрешить это противоречие? Наверное, самый распространенный метод – это спор. Каждая из сторон настаивает на своей позиции, пытаясь заставить противника сдаться. Вся трудность заключается в том, что никто не желает капитулировать. Спор по существу очень быстро перерастает в столкновение амбиций. Человек, вынужденный уступить, запоминает свое поражение и в следующий раз пытается взять реванш –

если

следующий раз вообще бывает.

Успешные переговорщики предотвращают столкновение, превращая процесс выбора в совместный поиск справедливого и взаимовыгодного соглашения.

Они опираются на справедливые стандарты, не зависящие от желаний обеих сторон. Независимый стандарт – это мерило, позволяющее найти справедливое решение. Такими общими стандартами служат рыночная стоимость, равноправие, закон или даже способ разрешения предыдущего спора.

Огромное преимущество стандартов состоит в том, что обе стороны получают возможность согласиться с тем, что считается справедливым, а не настаивать, чтобы одна из сторон уступила другой по какому-то пункту. Клиенту легче согласиться с таким стандартом, как рыночная ставка, чем выплатить вознаграждение просто потому, что вы назначили его.

По этой причине вы должны заранее обдумать, на какие стандарты можно ссылаться в процессе переговоров. Домашняя подготовка должна включать в себя анализ рыночных цен, научных критериев, затрат, профессиональных стандартов и прецедентов. Вооружитесь аргументами для убеждения.

Интересы

Переговоры, как правило, начинаются тогда, когда позиция одной из сторон вступает в противоречие с позицией другой стороны. При обычном торге вам достаточно заранее определить свою позицию. Однако совместное решение проблемы предполагает обращение к интересам, определяющим позиции обеих сторон. Разница между этими понятиями очень важна. Позиция – это конкретные требования, выраженные в долларах, центах, сроках и условиях.

Интересы – это неосязаемые мотивы, побуждающие вас занять данную позицию, то есть потребности, желания, заботы, страхи и устремления

. Чтобы выработать соглашение, удовлетворяющее обе стороны, вы должны сначала выяснить интересы каждой из сторон.

Сформулируйте свои интересы

. Если вы не знаете пункта назначения, то никогда туда не попадете. Например, вам попался неуступчивый клиент, который настаивает на первоначальной цене ваших услуг. При этом он игнорирует стоимость дополнительных работ, необходимость которых невозможно было предвидеть заранее. В таких переговорах ваша позиция может выражаться следующим образом: «Я хочу повысить цену на тридцать процентов, чтобы учесть дополнительные затраты». Ваши интересы при повышении цены могут состоять в том, чтобы прибыль сохранилась, а клиент остался доволен. Выяснить собственные интересы помогает один простой вопрос: почему? «Почему я этого хочу? Какую проблему я пытаюсь решить?»

Очень важно распределить свои интересы по степени значимости. В противном случае вы можете допустить весьма распространенную ошибку, жертвуя существенным интересом ради несущественного. Если взаимоотношения с клиентом обещают стать очень выгодными, то этому интересу можно присвоить наивысший приоритет

Интерес получения прибыли в данном проекте может отойти на второй план, а третьим в списке окажется желание не создавать прецедент бесплатного выполнения дополнительных работ

Если взаимоотношения с клиентом обещают стать очень выгодными, то этому интересу можно присвоить наивысший приоритет. Интерес получения прибыли в данном проекте может отойти на второй план, а третьим в списке окажется желание не создавать прецедент бесплатного выполнения дополнительных работ.

Выясните интересы противной стороны.

Переговоры – это улица с двусторонним движением. Обычно вы не можете удовлетворить свои интересы, не удовлетворив интересы противной стороны

Поэтому очень важно понять их интересы – не менее важно, чем собственные. Возможно, неуступчивый клиент озабочен тем, чтобы не выйти за рамки бюджета, и стремится заслужить похвалу начальника. Я вспоминаю, как мой дядя Мэл пришел ко мне в кабинет в Гарвардской школе права, когда приезжал на двадцатипятилетие своего выпуска

Он отозвал меня в сторону и сказал: «Знаешь, Билл, мне потребовалось двадцать пять лет, чтобы забыть то, чему я научился в Гарвардской школе права. Потому что здесь меня учили, что единственная важная вещь в жизни – это факты. Кто прав, а кто виноват. Мне понадобилось двадцать пять лет, чтобы осознать, что не менее – если не более – важным, чем сами факты, является

Я вспоминаю, как мой дядя Мэл пришел ко мне в кабинет в Гарвардской школе права, когда приезжал на двадцатипятилетие своего выпуска. Он отозвал меня в сторону и сказал: «Знаешь, Билл, мне потребовалось двадцать пять лет, чтобы забыть то, чему я научился в Гарвардской школе права. Потому что здесь меня учили, что единственная важная вещь в жизни – это факты. Кто прав, а кто виноват. Мне понадобилось двадцать пять лет, чтобы осознать, что не менее – если не более – важным, чем сами факты, является

Пролог Подготовка, подготовка и еще раз подготовка

   Однажды я спросил британского дипломата лорда Кэрендона о том, какой главный урок он извлек из многолетней и успешной работы на правительство. «Главный урок, – ответил он, – я усвоил еще в самом начале карьеры, когда был назначен на Ближний Восток советником одного из представителей местных властей. Мой начальник должен был каждый день приезжать в какую-то конкретную деревню, чтобы улаживать конфликты и решать другие неотложные вопросы. Его приезд вызывал настоящее столпотворение – местные жители осаждали его просьбами и наперебой предлагали кофе. И так продолжалось до самого вечера, пока мы не уезжали. В такой обстановке он легко мог забыть о цели приезда, если бы не одна простая привычка…   Перед тем как въехать в деревню, он останавливал джип на обочине дороги и спрашивал: «Что нам предстоит сделать сегодня в этой деревне?» Мы вместе отвечали на этот вопрос, а затем ехали дальше. Покидая деревню на исходе дня, он вновь останавливал джип на обочине и спрашивал: «Как мы поработали? Удалось выполнить намеченное?»   Эта несложная привычка – главный урок, усвоенный Кэрендоном. Каждой встрече должна предшествовать подготовка. После каждой встречи необходимо оценить прогресс, внести поправки в стратегию и подготовиться к новому раунду. Секрет эффективных переговоров прост: подготовка, подготовка и еще раз подготовка.