Типы вопросов в продажах: как выстроить правильный диалог с клиентом

Техника постановки вопросов при продаже

Зачем нужны вопросы

С их помощью мы получаем нужные данные, завязываем разговор с клиентами и выясняем их проблемы, вскрываем возражения, повышаем ценность собеседника, выражаем свой интерес и т. д.

Есть продавцы, которые боятся задавать вопросы, чтобы не спровоцировать отказы или дополнительные возражения. Это неправильный подход. Ведь явное опровержение намного лучше скрытого. То, что сказал ваш посетитель, можно опровергнуть и доказать обратное. Но его мысли, к сожалению, не прочтешь. А значит, главная задача продавца – вовлечь заказчика в беседу и говорить как можно дольше.

Сегодня мы рассмотрим, какие типы вопросов используются при общении с клиентом в продажах. Какие цели мы преследуем, спрашивая людей о тех или иных вещах? Их всего четыре:

• активное слушание;
• выяснение потребностей и нужд;
• подготовка человека к мысли о необходимости покупки;
• выявление скрытых возражений.
• Активное (эмпатическое) слушание

Важным инструментом данной техники являются вопросы. Способность слушать и анализировать все сказанное позволит превратить ваш диалог в приятную беседу

Причем не важно, что вы спрашиваете у посетителя. Необходимо показать свой неподдельный интерес к его ответам и говорить по существу, настраивая человека на рассказ

Обычно так общаются приятели, разбавляя разговоры ярким выражением эмоций типа «Неужели?!», «Удивительно!», «Подумать только!», «Это очень важно!» и др.

И еще: как говорил Том Хопкинс, мировой авторитет по техникам и методам продаж, «Слушайте в два раза больше, чем говорите, и вам всегда будет сопутствовать успех».

Выяснение потребностей и нужд

Данный раздел обычно входит в каждый тренинг, курс или мастер-класс для продавцов. Теперь попробуйте ответить на вопрос: что делать, если вы увидели отсутствие потребности в своем товаре у клиента?

Стандартный выход – дать ему правильную информацию о продукте и с чувством выполненного долга посмотреть вслед. Представим, что вы так и поступили. Но вдруг произошла ошибка? И ваше предложение могло решить проблему этого заказчика? К тому же вряд ли менеджер отпустит посетителя с пустыми руками.

Конечно, каждый вправе выбирать что хочет. А продавцы на самом деле выявляют нужды, но делают это с одной целью – определить, как делать презентацию и что говорить.

Подготовка человека к мысли о необходимости покупки

Все знают, что клиент с самостоятельно осознанной идеей даже не станет возражать. Иной раз можно применять такие типы вопросов в продажах, которые предполагают, что решение уже принято. Допустим: «Вам удобнее встретиться во вторник или в среду?» – вместо: «Согласны на предметные переговоры?»

Выявление скрытых возражений

Зачем вам выяснять неочевидные противоречия клиента? Прежде всего, чтобы наладить с ним контакт (взаимосвязь). Владея ценным опытом реализации товаров, вы точно знаете все, что он может возразить. А также понимаете, что отвечать.

Покажите, что вам интересен разговор, и внесите ясность в то, что озвучил собеседник. Таким образом вы создаете дружескую атмосферу, где покупатель видит свою значимость и уважение к его словам.

К тому же, объясняя собственную реплику, покупатель может тут же на нее ответить. А если возражение клиента мнимое, задавая наводящие вопросы, продавец это поймет.

Как строится альтернативный вопрос в английском языке

Альтернативный вопрос может начинаться с:

1. Вспомогательного глагола, модального глагола,
2. Вопросительного слова (what, who, where, why и др.)

1. Альтернативный вопрос с вспомогательным или модальным глаголом

Этот вид вопроса строится почти так же, как общий: вычленяем вспомогательный или модальный глагол из сказуемого и ставим его перед подлежащим. Например:

• Утверждение: This dog is smart. — Эта собака умная.
• Вопрос: Is this dog smart or stupid? — Эта собака умная или глупая?

Разница в том, что альтернативный вопрос может задаваться к любому члену предложения (как специальный), а общий вопрос задается к предложению в целом. В вопросе член предложения, к которому задан вопрос, предстанет в двух или более экземплярах, соединенных союзом or (или).

1. Вопрос к дополнению

Возьмем предложение и зададим вопрос к дополнению.

Мы получили вопрос с двумя однородными дополнениями: cake и cookies.

Рассмотрим еще один пример. В предложении с пирогом и печеньем мы вычленили вспомогательный глагол to be из сказуемого is baking и поставили его перед подлежащим. Если же в составе сказуемого нет вспомогательного глагола, оно наверняка выражено глаголом в Present Simple или Past Simple (другие времена включают вспомогательные глаголы). В этом случае перед подлежащим ставится глагол to do в соответствующей форме (do, does или did).

2. Вопрос к обстоятельству

Рассмотрим на примере предложения, где сказуемое состоит из модального глагола (should) и смыслового (swim). В начало предложения уходит модальный глагол. Вспомогательные здесь не нужны — в начале вопроса стоит либо модальный глагол, либо вспомогательный.

3. Вопрос к определению

В этом предложении car — это дополнение, а определение при нем — new.

4. Вопрос к именной части сказуемого

Это касается случаев, когда сказуемое состоит из глагола to be в значении «быть» + слово (не глагол), обозначающее кем\чем является подлежащее. Например, в предложении «John is my brother», сказуемое состоит из to be + my brother. Берем глагол to be и ставим его перед подлежащим.

5. Вопрос к подлежащему

Вопрос к подлежащему строится по немного другой схеме. Перед вторым подлежащим тоже нужно поставить вспомогательный или модальный глагол.

Примечание: в альтернативном вопросе в качестве варианта ответа часто используется «not», например:

3. Альтернативные вопросы на Who, What, Where и т. д.

Альтернативные вопросы, начинающиеся с вопросительных слов who (кто), what (что), where (где), why (почему), how long (как долго), how many (сколько) и т. д., строятся по схеме:

Специальный вопрос + выбор 1 + or + выбор 2.

Специальный вопрос	Выбор 1	Or + Выбор 2
What colour is it,	red	or pink?
Where are you now,	at home	or at work?

В русском языке, кстати, схема практически такая же.

Основные правила верного выбора

Как сделать выбор? Советы психолога могут быть разными, поскольку в каждой жизненной ситуации имеются особенности, неповторимые нюансы

Ведь при принятии решения важно не только учесть собственное мнение, определить влияющие на него факторы или же понять, какой из вариантов окажется лучше

Нужно принимать во внимание окружающие человека реалии, его личные и семейные обстоятельства, и многое другое

Помимо частных советов, имеющих ценность для конкретных жизненных ситуаций, психологи дают и общие рекомендации. То есть советы, применимые во всех обстоятельствах и полезные при решении любых вопросов.

Основными правилами, которые необходимо соблюдать для того, чтобы сделать верный выбор, являются:

• ограничение зоны ответственности;
• сбор и анализ информации;
• обсуждение с другими людьми;
• правильная формулировка жизненного вопроса.

Каждый из этих факторов необходим при решении какого-либо вопроса.

Прием «Выбор без выбора»

Такой прием подразумевает под собой воздействие одного человека на сознание другого. В психологии такая техника обрела название «Двойная связка», основателем которой является психиатр Милтон Эриксон.

Используя прием «Выбор без выбора» продавец ведет себя с покупателем так, как будто второй уже согласился приобрести товар или услугу. В данном случае продавец не спрашивает у покупателя, хочет ли он приобрести что-либо или же ему еще нужно время. Он ведет к тому, что человек уже должен выбрать что-то из предложенного и ни в коем случае не отказываться. Получается, что покупатель должен выбрать один из вариантов, который выгоден исключительно продавцу. Собственно, в этом и заключается техника «Выбор без выбора».

Что такое альтернативная стоимость

Альтернативная стоимость — это в экономике оценка лучшего из непринятых альтернатив. Общество постоянно встречает альтернативный вариант, делает выбор. Человек за день должен принять не одно решение. Ему необходимо решить, как добраться до работы, что приготовить на обед, в каком супермаркете купить продукты и прочее. Ключевым аспектом является выгода от принятого решения, так как выбор всегда ограниченный. Рассмотрим, что такое альтернативная стоимость в экономике на простом примере:

У студента есть пять тысяч рублей. На них он может приобрести новый смартфон, спортивную форму или электронную книгу. Последовательность приоритетов идентичная. Проблема заключается в недостатке финансов – есть возможность купить только один товар. Парень покупает смартфон. Альтернативная стоимость – спортивная форма. Она была лучшим из непринятых вариантов. Если бы студент приобрел электронную книгу, альтернативной стоимостью стал бы смартфон.

При принятии бизнес-решений происходит разделение издержек на две группы:

• Группа явных издержек. Она включает затраты предприятия на его работу. Это оплата труда сотрудников, выплата налогов, приобретение техники, выплата долгов поставщикам.
• Группа неявных издержек. Этот класс расходов формируется на базе ресурсных затрат. Деньги, которые компания смогла упустить. Например, фирма владеет недвижимостью, которая не используется, но не сдает ее в аренду. Или вместо оформления депозитного счета в банке, директор предпочитает хранить средства в своем офисе. Экономический эффект в таком случае теряется, нормальная прибыль начинает сокращаться. Предприниматель задерживается на определенном этапе развития.

Что такое альтернативный вопрос?

Альтернативный вопрос в английском языке – это вопрос, который предоставляет выбор между двумя и более вариантами. Он состоит из двух частей (вторая обычно используется в сокращенной форме), которые разделяются союзом «or» (или), причем первая часть произносится с восходящей интонацией, а вторая часть произносится с понижающей интонацией.

В альтернативных вопросах используется, также, как и в общих вопросах, непрямой порядок слов. Ответ на альтернативный вопрос должен быть развернутым и требует дать конкретную информацию о том, о чем кого-либо спросили, при этом в ответе можно дать вариант, который в вопросе и не прозвучал.

Например:

– Do you live in a city or in a coun­try­side? (Ты живешь в городе или в сельской местности?) – I live in the city. (Я живу в городе.)

– Do you want to have a cup of tea or cof­fee? (Хочешь выпить чашечку чая или кофе?) – I want to drink some water. (Я хочу выпить немного воды.)

Выбор – не поиск идеального решения

Сама ситуация выбора уже не предполагает никаких идеальных решений. Когда у вас есть идеальное решение — проблема выбора не имеет смысла: вы просто активно идете по той ковровой дорожке жизни, которую вы уже нашли/собрали/получили в дар от вселенной — как угодно. Но если у вас все в целом хорошо, вы знаете, куда идете, зачем и с кем — то какой к черту выбор? Тут и выбирать нечего.

Если же вы оказались в ситуации выбора, то значит, уже нет никакой ковровой дорожки. И поэтому на все вопросы типа «как выйти замуж за того, кто не нравится родителям, и при этом не поссориться с ними», «как поменять работу чтоб не мучиться адаптацией, сомнениями и необходимостью завоевывать авторитет», «как просчитать все риски, не имея достаточно информации, но так, чтоб с гарантией успеха», и, в итоге, «как так все поменять, чтоб ничего при этом не менять», ответ один — никак.

Если перед вами возникла проблема выбора, то это, скорее всего, означает, что уже не получится без конфликтов, без страданий какой-то из сторон, без потерь (даже если вы хотите приобрести новое и важное, вы потеряете — старое, причем, вместе с теми плюсами, которые это старое, все же, имеет до сих пор), без риска — тоже не получится. Но не делать его — это еще более болезненный выбор

Потому что в таком случае выбор сделают за вас, а вы будете к этому моменту измотаны до крайности попытками усидеть на обеих стульях, порвете себе зад, и оценить этот выбор (и даже относительный кайф от снятой с себя за этот выбор ответственности) все равно уже не сможете

Но не делать его — это еще более болезненный выбор. Потому что в таком случае выбор сделают за вас, а вы будете к этому моменту измотаны до крайности попытками усидеть на обеих стульях, порвете себе зад, и оценить этот выбор (и даже относительный кайф от снятой с себя за этот выбор ответственности) все равно уже не сможете.

А поиск «идеального решения с гарантией» может затянуться на годы. Или на всю жизнь. И жизнь, состоящая из цепочки несделанных выборов, непринятых решений и отказов распоряжаться собой, в итоге будет скорее напоминать путешествие в телеге, где лошадь управляет вами, а вам остается только недоумевать, почему телегу так мотает, а вас — так тошнит….

Почему возникают сложности с выбором? О чем свидетельствует нерешительность?

Почему в сложных жизненных ситуациях, в которых необходимо сделать выбор, люди теряются? Куда пропадает та решительность, которую они демонстрируют по нескольку раз в день, выбирая одежду, продукты, способы проведения досуга?

Психологи полагают, что отсутствие решительности в сложных жизненных ситуациях свойственно чрезвычайно ответственным и сознательным людям. Иными словами, когда человек выбирает, какую рубашку ему надеть, он понимает, что принятое решение никак не отразится на других или же не причинит им серьезных неприятностей. Также он и осознает, что сделанный выбор никоим образом не повлияет на течение его жизни. Поэтому с легкостью принимает решение.

Оказавшись же в сложных жизненных обстоятельствах, столкнувшись с необходимостью сделать трудный выбор, который окажет влияние на всю последующую жизнь, на других людей, человек погружается в сомнения. Он медлит с принятием решения потому, что не хочет ошибиться, испортив тем самым себе жизнь или же доставив неприятности другим. Такой человек не желает подводить близких, разочаровывать их и, в то же время, не готов забыть и собственных интересах, нуждах.

Что же делать в такой ситуации? Как сделать правильный выбор? Не ошибиться? Психологи советуют для начала определить те факторы, которые затрудняют принятие решения и оказывают на него влияние. Иными словами, начать следует с причин, из-за которых пропадает решительность.

Альтернативные вопросы с глаголом to be в английском языке

Также в английском языке есть особый вид глагола — глагол to be. Его мы используем, когда говорим, что кто-то:

• находится где-то (он в парке);
• является кем-то (она медсестра);
• является каким-то (кот серый).

В зависимости от времени, в котором мы используем этот глагол, он меняет свою форму.

• В настоящем времени — am, are, is.
• В прошедшем времени — was, were.
• В будущем времени — will be.

Если в предложении есть глагол to be, то альтернативный вопрос строится по следующей схеме.

Глагол to be + действующее лицо + ____ or ____?

Давайте рассмотрим примеры предложений.

Общий вопрос	Альтернативный вопрос
Is your cat grey? Твой кот серый?	Is your cat grey or black ? Твой кот серый или черный?
Were they at school? Они были в школе?	Were they at school or at home ? Они были в школе или дома?
Was he a doctor? Он был доктором?	Was he a doctor or a teacher ? Он был доктором или учителем?
Will it be hot? Будет жарко?	Will it be hot or cold ? Будет жарко или холодно?

В английском языке есть глаголы, которые не указывают действие (идти, читать, изучать), а показывают отношение к этим действиям (должен идти, могу читать, следует изучать):

• can/could — могу;
• must — должен;
• may/might — могу;
• should — следует и т. д.

Предложения, в которых есть такие слова, не требуют вспомогательного глагола (do/does, did, will и т. д).

Схема образования альтернативного вопроса будет следующей.

Модальный глагол + действующее лицо + ____ or ____?

Давайте рассмотрим примеры.

Общий вопрос	Альтернативный вопрос
Should he stay here? Ему следует остаться?	Should he stay here or leave ? Ему следует остаться или уйти?
May I take your pen? Могу я взять твою ручку?	May I take your pen or your pencil ? Могу я взять твою ручку или карандаш?
Can you open a window? Ты можешь открыть окно?	Can you open a window or a door ? Ты можешь открыть окно или дверь?

Подробно о модальных глаголах вы можете прочитать в этой статье.

Особенности альтернативного типа

Нам часто приходится совершать выбор или предлагать его другим. Как ясно из их названия, альтернативные вопросы в английском языке и несут эту функцию. Как правило, в них содержатся два компонента, то есть на выбор предлагается две примерно равнозначные возможности.

Как и практически всем другим вопросам, этому виду присущ обратный порядок слов, то есть подлежащее идет после сказуемого или глагола-связки. Кстати, иногда встречаются конструкции, комбинирующие в себе признаки нескольких типов. What do you like: tea or coffee?

Связывать в английском языке могут как дополнения, так и сложные грамматические конструкции со сказуемым: Do you prefer playing the piano or reading books?
В любом случае при этом в предложении будет содержаться союз or
.

Однозначный ответ «да» или «нет» в данном случае неприменим. В этом состоит отличие этого типа. Ответная реплика должно быть грамматически полной. В разговорной же речи возможно просто сказать «Reading books»
, хоть это и не будет корректным.

Что касается использования конструкции в устной речи, то альтернативные вопросы в английском языке имеют достаточно устоявшуюся схему интонационной окраски. Традиционно перед or
голос повышают, иногда ставя акцент на самом союзе и второй части, а в конце предложения, и особенно на последнем ударном слоге, тон идет вниз.

Как защититься от приема

Основным пунктом защиты является уже само знание о том, что существует подобный метод.
Не забывайте делать выбор в свою пользу, помня о том, что действительно важно для вас, а не то, что вам навязывают.
Если вы уже однажды попались на такую удочку, постарайтесь быть более внимательными и выберите для себя другое поведение во время воздействия на ваше подсознание.

Таким образом, прием «Выбор без выбора» можно действительно считать очень эффективным и результативным. Одним из основных минусов можно считать его узнаваемость с первых секунд, а в случае, когда собеседник его распознает, его реакция может быть очень неожиданной. А избавиться от манипуляций можно, пройдя курс «Мышление Шерлока», который научит также грамотно выстраивать аргументацию и побеждать в спорах.

Как правильно отвечать?

Отвечать на альтернативные вопросы можно как развернуто, так и кратко, просто ссылаясь на один из уже имеющихся ответов в вопросительном предложении.

Однако ответить просто «да» или «нет» – не получится, ведь такое построение ответа на открытый некорректен.

Как выглядит ответ на альтернативный вопрос в английском языке:

1. To give you a soft toy or a designer? — I want a designer
   Подарить тебе мягкую игрушку или конструктор? – Я хочу конструктор;
2. Do you like strong or beautiful people? – Strong
   Тебе нравятся сильные или красивые люди? – Сильные;
3. Do they eat a lot or a few? They eat very few
   Они едят много или мало? — Они едят очень мало.

Разница в подходе

Первое, о чем я бы хотела поговорить — подход при выборе спутника жизни. По сути, их всего два: рациональный и эмоциональный. Оба имеют свои преимущества и недостатки. Некоторые люди умудряются совмещать эти подходы, другие же используют только одну стратегию.

В чем разница между такими подходами?

Эмоциональный выбор партнера основан только на ваших чувствах. Нравится или не нравится. То, что вы ощущаете рядом с человеком, какие мысли вас одолевают. Чаще всего это спонтанные, сильные эмоции, которые подталкивают на сближение.

Плюс такого подхода в том, что здесь есть место для страсти, любовных безумств, подвигов ради дамы сердца и так далее. Но есть и оборотная сторона медали. Под влиянием эмоций человек не всегда видит правду. Он обуреваем влюбленностью и глаза слепы.

Рациональный выбор спутника жизни заключается в логическом обосновании, критическом мышлении, взвешивании плюсов и минусов такого союза и прочее.

Многие мужчины, чтобы не ошибиться в выборе жены прибегают к подобному подходу. Критически оценивают все качества девушки и решают, достойна ли она стать верной, любящей супругой. Девушки тоже прибегают к подобному способу. Одна моя клиентка долго выбирала между двумя ухажерами. Она даже устраивала им испытания, смотрела будут ли они действовать так, как ей нужно.

Преимущество здесь очевидно — партнера выбирают основательно, обдуманно, не спеша. Но зачастую здесь не остается места для безумных чувств и эмоций.

Оба подхода работают замечательно. Но во всем нужно уметь находить золотую середину. Чувства и эмоции очень важны в отношениях, не стоит от них так запросто отказываться. Но и разум выключать не надо.

Как сделать правильный выбор в жизни? Немного практики

Первым шагом на пути к себе может быть выполнение замечательной медитации:

— Займите удобное положение тела, можно сесть на стуле (не обязательно садиться в позу лотоса),

— Расслабьтесь, понаблюдайте за дыханием, (расслабление может занять от 2-ух до 5-и минут, в зависимости от вашего умения останавливать внутренний диалог ).

— Пригласите для помощи в проведении медитации ваших Высшее Я и Духовных Наставников (можно так и сказать: прошу мое Высшее Я и Духовных Наставников присутствовать на этой медитации и помогать мне).

— После чего представьте, что вы решили свою задачу способом №1 (представьте его детально):

• какой отклик вы получили от души?
• Какие чувства, эмоции возникли?
• Как откликнулось ваше тело?
• Возможно, появятся картинки, к чему это может привести…
• Чем заканчивается событие?
• Положительный или отрицательный исход дела?

— За тем представьте, что вы выходите из сложившейся ситуации способом №2 и точно также понаблюдайте за своими реакциями. Если есть способ №3 и №4 то продолжайте дальше.

После чего поблагодарите ваших помощников (Высшее я Я и Духовных Наставников), свою душу и выходите из медитации.

Таким образом можно просмотреть все возможные способы решения вашей ситуации.

Этот способ замечательный, особенно, если вы уже практикуете доверие к себе, своей интуиции!

Если же вы только учитесь доверять себе, то тоже обязательно применяйте эту практику, она отлично подойдет для вашей тренировки доверять себе, отказываться от шаблонов общества, от ограничений. Учиться понимать и слушать себя.

Если вы чувствуете, что вам сложно справиться самостоятельно, вы всегда можете обратиться ко мне если:

• Вы находитесь под влиянием мнения социума (родителей, родственников, друзей и т.д.)
• Не можете освободиться от навязанных шаблонов и стереотипов
• Чувствуете, что ограничиваете себя (в финансовой сфере, во взаимоотношениях с людьми, территориально и т.д.)
• Боитесь принять неверное решение
• Недоверяете себе
• У вас есть какие-либо страхи
• Вы находитесь во внутреннем конфликте
• Вы понимаете, что не знаете своих истинных желаний и потребностей.

Все это можно исцелить с помощью просмотра прошлых жизней, познакомиться более подробно с методом реинкарнационики и для записи на консультацию перейдите на эту страничку «Сеанс-погружение в прошлые жизни»>>>

Но, как быть, если сделать правильный выбор в жизни нужно срочно, без отлагательств?

Это высокоэффективный инструмент определения в какую сторону вам двигаться, какое решение принять. Также вы сможете посмотреть вариант, который вам предложит Вселенная, обычно, это оптимальный вариант возможного решения ситуации.

Этим способом можно принять любое необходимое решение, вот некоторые из них:

• Как сделать правильный выбор между двумя мужчинами (либо в других отношениях)
• Как сделать правильный выбор в работе (профессии)
• Переезжать или не переезжать в территориально другое место?
• Продавать недвижимость или нет?
• Ехать в поездку или нет?
• Разводиться или нет?

И так далее, ограничений по применению практики нет.

То есть, этим способом вы можете узнать свое будущее онлайн.

Для того, чтобы познакомиться с методом, предлагаю перейти на эту страничку >>>.

Путеводная звезда (Кораблик). Духовное стихотворение читателя сайта.

Здорово, что сайт растет и развивается, в том числе и благодаря вам, дорогие посетители сайта! Это стихотворение прислано нашим читателем, с удовольствием его размещаем и благодарим автора! В житейском мор читать далее»

Влияние телевидения на человека. Ликбез для начинающих духовных практиков.

Многие духовные сообщества сейчас пишут о том, что телевидение следует исключить из своей повседневной жизни, так как влияние телевидения на человека очень пагубно. Так ли это? Я не берусь быть истиной в пос читать далее»

Как достичь гармонии в жизни. 3 простых способа!

Каждый человек ищет способ выстроить гармоничную жизнь. Меня часто спрашивают, как достичь гармонии в жизни? К сожалению, многие из нас не знают или забывают об основном законе Вселенной, который гласит: “чт читать далее»

Все мы стремимся к гармонии и спокойствию. Один из таких рубежей для нас, после которых нам думается, что наступит гармония и благополучные, счастливые изменения — это Новый Год. Как сказала одна писательница читать далее» comments powered by HyperComments

Когда возникает проблема выбора?

Сперва необходимо разобраться, что же такое проблема? В психологии есть отдельное направление, которое занимается исследованием проблем и задач. Согласно ему, проблема – это некое затруднение на пути к не совсем ясной цели. За таким расплывчатым определением кроется главное отличие проблемы от задачи – неблагоприятных условий для достижения конкретного результата. То есть, задача имеет правильный ответ, для получения которого нужно всего лишь подобрать нужный инструмент и изменить с его помощью условия. В свою очередь, проблема – это некое поле, в котором есть разного рода явления. Пока мы не упорядочим это поле, мы не сможем найти решение, и не будем чувствовать себя комфортно. Чаще всего проблема представлена в виде противоречия или, если точнее, выбора.

Но это все теория, а нам нужно приблизиться к жизни. На практике люди постоянно встречаются с проблемами выбора и в большинстве случаев прекрасно их решают. Однако рано или поздно наступают моменты, когда противоречащие желания одинаково сильны. Определиться с чем-то одним кажется невыносимым, а внутри накапливаются неудовлетворенность, раздражение и другие негативные эмоции.

Курт Левин, известный психолог прошлого столетия, выделял три вида таких конфликтов. В первом случае человек выбирает между двумя одинаково привлекательными объектами. Второй вид – то, что называется «и хочется и колется»: один объект и притягивает, и пугает. Третий конфликт – конфликт избегания, когда нужно выбрать наименьшее из двух зол. Наверное, большинству из нас все три ситуации знакомы не понаслышке.

Пример позитивного влияния

Если же мешают принять решение вполне объективные причины, то бороться с ними не следует. Что это может быть? Непреодолимые факторы, изменить которые человек не в состоянии.

Наиболее наглядно перечень таких причин нерешительности демонстрирует выбор профессии. Например, подросток мечтает о карьере оперного певца, поэтому медлит с поступлением в педагогический ВУЗ или кулинарный техникум.

Стоит отказаться от попыток сделать карьеру на оперной сцене в силу таких причин:

• ограничения – нет слуха, голоса нужного диапазона и тембра;
• мнение близких – подростку говорят об отсутствии артистизма, харизмы;
• стереотипы – ребенок не занимался в музыкальной школе или в классах сольфеджио;
• страхи – напрасная трата времени, провал на экзаменах, из-за которого будет «потерян» год;
• негативный опыт – пение в караоке не вызвало восторга у слушателей;
• неуверенность – нет представления о собственной состоятельности в желаемой профессии.

Таким образом, проанализировав причины нерешительности, человек понимает, что его правильным выбором будет тот, который ему диктуют обстоятельства.

Вывод

Итак, приём «Выбор без выбора» можно смело назвать очень эффективным и приносящим результаты. Однако минус его состоит в том, что о нём без проблем можно узнать и распознать его в первые же секунды. И если человек увидит в вас того, кто пытается им манипулировать, его реакцию предугадать невозможно.

Поэтому вот вам два хороших совета: во-первых, попробуйте спроецировать применение техники на себя самого, чтобы понять, как вы сами будете реагировать на человека, манипулирующего вами, а во-вторых, учитесь и другим приёмам воздействия на людей, например, техникам НЛП. Но самое главное – какие бы техники вы ни использовали, не применяйте их во вред другим, в противном случае, это вернётся к вам сторицей.

Желаем вам удачи в получении желаемого!