Руководитель

Кто такой руководитель?

Руководитель (начальник, директор) – это человек, принимающий решения и несущий ответственность за последствия этих решений. Количество подчиненных при этом не имеет значения: их может быть 1000, а может быть и 1.

Основной задачей любого руководителя является организация работы своих подчиненных, которые должны выполнять возложенные на них обязанности качественно и вовремя. Работа в коллективе должна быть поставлена таким образом, чтобы после того как руководитель дал распоряжение, он больше не возвращался к этому вопросу. Его цель – обеспечить результативную работу сотрудников организации.

Если начальник предприятия самостоятельно выполняет работу или по каким-либо причинам не может организовать продуктивную деятельность подчиненных, это говорит о том, что в организации нет лидера.

Главные характеристики руководителя:

1. Компетентность. Управленцу следует хорошо разбираться и уметь выполнять любую работу своей компании лучше, чем его подчиненные, занимающиеся этой работой.
2. Коммуникабельность. Директор должен уметь правильно выстроить отношения со своими сослуживцами, стимулировать их к работе, помогать при необходимости разобраться в сложных ситуациях. В его негласные обязанности входит умение находить общий язык с разными людьми и при различных обстоятельствах.
3. Интересы фирмы для него должны стоять на первом месте. Собственные амбиции, рост карьеры, желание обогатиться присущи большинству представителей руководящего звена. Но для лидера важнее процветание фирмы и то, что он оставит после себя.
4. Способность разглядеть в человеке потенциального лидера. Мудрый руководитель умеет делать ставки на других. Он передает свои знания и навыки подчиненным, делится своим опытом, способствует карьерному росту, профессиональному развитию и продвижению по службе талантливых сотрудников.
5. Умение планировать. Одной из главных характеристик грамотного руководителя является умение планировать свою деятельность и деятельность других людей. Правильное планирование помогает достичь высоких результатов.
6. Целеустремленность и сила воли. Только тот руководитель, который нацелен на большие достижения и победы, сможет привести свою фирму к процветанию.
7. Ответственность – качество лидера, который возглавляет компанию и принимает важные решения. Он оказывает влияние на все, что происходит в компании и не допускает постороннего вмешательства в ход событий. Он отдает себе отчет в том, что все, что происходит в его фирме – это результат его деятельности и принятых им решений. Он не перекладывает свою вину на подчиненных и готов при необходимости вступиться за них.
8. Стремление к развитию. Быстрый прогресс и появление новых технологий требует постоянного обучения и самосовершенствования. Лидер должен уметь легко адаптироваться к меняющимся условиям работы. Прохождение различных тренингов и курсов повышения квалификации является необходимым условием для продуктивной работы на руководящей должности.

Испытательный срок + трудовой договор руководителя отдела продаж

Предположим, кандидат на должность руководителя отдела продаж утвержден и теперь его нужно оформить в штат. Опытные HR-специалисты рекомендуют назначить испытательный срок. Пока он длится, станет понятно, справляется ли новый сотрудник со своими обязанностями и может ли он стать частью команды. С другой стороны, испытательный срок позволяет новичку не только проявить свой потенциал, но и познакомиться с внутренним распорядком компании, коллективом и сделать вывод, подходит ли ему все это.

Испытательный срок необязателен. Компания может нанять сотрудника и без него, это ее право. А для некоторых категорий сотрудников, например для беременных женщин, испытательный срок запрещен законом.

Также работника можно оформить в штат до окончания испытательного срока. Иногда такой шаг просто необходим, например, для того чтобы повысить авторитет руководителя в глазах его подчиненных. А для работника оформление раньше срока будет признаком того, что он хорошо справляется с работой и что вышестоящие начальники его ценят. Такое нематериальное поощрение обеспечит лояльность сотрудника к компании.

Трудовой кодекс регламентирует длительность испытательного срока (ст. 70 Трудового кодекса РФ):

• Для руководителей и их заместителей, главных бухгалтеров и их заместителей, руководителей представительств, филиалов и прочих обособленных структурных подразделений — до 6 месяцев.

• Для сотрудников, чей трудовой договор заключается сроком на 2–6 месяцев, — не более 2 недель.

При организации испытательного срока руководствуйтесь следующими правилами:

Оказывайте новичку всестороннюю поддержку, чтобы он быстрее адаптировался и начал работать в полную силу

Помимо этого, у человека, который окружен заботой и вниманием, сформируется лояльное отношение к компании.

Предоставьте новому руководителю отдела продаж куратора. Им может стать:

Генеральный директор.Этот вариант подходит только для небольших компаний, в которых нет HR-службы

Директору придется самому вводить новичка в курс дела и следить за его достижениями.

Линейный руководитель.Это может быть начальник другого отдела, который возьмет на себя функцию куратора и расскажет обо всех нюансах работы компании.

Четко сформулируйте цели и задачи, которые должен решить новый сотрудник. Основная ошибка многих работодателей — неопределенность в этом вопросе. Они как будто ожидают, что новый руководитель отдела продаж сам поставит себе задачи и сроки их выполнения и реализация товаров сразу подскочит.

Чтобы испытательный срок выявил реальные способности нового сотрудника, ему нужно поставить конкретные цели и возложить на него ответственность за их достижение. Цели должны быть значимыми для компании, например увеличение ежемесячных продаж на 10 %. Настоящий руководитель не побоится такой ответственности и сразу примется за дело. В процессе работы с ним следует обсуждать способы решения задач, чтобы быть в курсе планируемых действий. Если человек добьется всего, что от него ожидалось, его смело можно брать в штат.

Если же новичок испугается и откажется брать на себя ответственность за достижение значимых бизнес-показателей, это верный признак, что руководство не его призвание.

Когда находят нового руководителя отдела продаж, договор с ним заключается либо сразу, либо после окончания испытательного срока — на усмотрение работодателя.

Трудовой договор с сотрудником такого уровня относится к группе договоров с руководителями. Должностная инструкция является его приложением. В двух этих документах перечисляются знания или умения, которыми должен обладать сотрудник, а также ответственность и обязанности сторон.

Нельзя выдумать должностные обязанности начальника отдела продаж. Их перечень регламентирован законодательством — можно только выбрать нужные позиции из списка, который содержится в квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих (утв. постановлением Минтруда РФ от 21.08.1998 N 37, ред. 28.07.2003).

Типы руководителей отдела продаж

1. Начальник отдела корпоративных продаж

   Работа руководителя отдела продаж во многом зависит от сферы деятельности компании. Например, некоторые фирмы работают только с корпоративными заказчиками, т. е. с юридическими лицами. В этом случае РОП должен знать специфику работы с компаниями-партнерами. Также он отвечает за развитие клиентской базы.

   Как правило, корпоративные клиенты заинтересованы в долговременном сотрудничестве. Также им удобнее покупать в одном месте не только сам продукт, но и сопутствующие товары или комплектующие. Все сделки заключаются на самом высоком уровне, поэтому РОП должен быть лицом авторитетным, умеющим вести переговоры с первыми лицами предприятий.

2. Начальник отдела оптовых продаж

   Есть специальные инструкции для руководителя отдела продаж, который отвечает за оптовую реализацию. Их еще называют навыковыми моделями. Они описывают необходимые навыки продавца и действия, которые нужно предпринять для заключения сделки.

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   Как правило, требуются знания и умения в следующих областях:

   • Классические пять этапов продаж.

   • Холодные звонки.

   • Переговоры.

   • Организация и участие в тендерах.

   • Нетворкинг или создание сильной сети полезных контактов.

   Необходимость хорошо разбираться в перечисленных направлениях обозначается на этапе поиска нового руководителя отдела продаж.

3. Начальник отдела прямых продаж  

   Прямая продажа осуществляется при личном контакте торговца с покупателем. Происходить может в любом удобном месте: в офисе, дома, в ресторане и т. п. 

   В этом случае в обязанности РОПа входит доводить до сведения подчиненных их персональные планы по продажам, дистрибуции или привлечению новых клиентов.

4. Начальник отдела розничных продаж

   Что делает руководитель отдела продаж компании, специализирующейся на розничных продажах? В его обязанности, как правило, входит:

   • Увеличение объемов продаж путем расширения каналов распределения товаров: независимой розницы, локальных сетей, мелкого опта и т. п.

   • Развитие розничных каналов продаж в рамках города, региона и даже страны.

   • Контроль над дистрибуцией.

   • Проведение переговоров с потенциальными клиентами на предмет приобретения продукции.

Обязанности руководителей при многоступенчатой системе управления

Многоступенчатая система управления ― когда начальники есть на каждом уровне, соответственно, задачи у менеджеров будут разными. Если взять в пример ресторан, то руководитель высшего звена ― это владелец сети ресторанов, среднего звена ― директор конкретного ресторана, низшего ― администратор смены.

Руководители высшего звена

Основная задача главного начальника ― это определение целей и миссий компании. Он должен построить грамотную систему управления, выявить направление работы организации, а также представлять интересы организации в проверяющих органах.

Руководители высшего звена берут на себя ответственность за переговоры с партнерами и принятие решений по заключению контрактов. Также они отвечают за соглашения с поставщиками, найм топ-менеджеров.

Работа топ-менеджера заключается в том, чтобы анализировать, исследовать, думать, наблюдать. На производстве он появляется редко, закупкой оборудования и сырья не занимается. Он постоянно в командировках, на совещаниях с партнерами и потенциальными клиентами, поэтому у младшего персонала может складываться впечатление, что генеральный директор не работает.

На самом деле он несет огромную ответственность за работу всех подразделений и направлений ― производство, персонал, пожарную и экологическую безопасность, налоги, бухгалтерию, связи с общественностью, репутацию.

Руководители среднего звена

К ним относятся начальники отделов. На крупном предприятии их много: за каждую сферу отвечает один директор (бухгалтерия, отдел закупок, отдел продаж, отдел рекламы). Руководителей среднего звена нанимает генеральный директор или владелец бизнеса. От них требуется исполнительность, инициативность, отличное знание той сферы, в которой они работают, практический опыт, лидерские и коммуникативные навыки.

Обязанности начальника отдела:

• получение указаний от вышестоящего руководства;
• распределение задач и выдача их подчиненным;
• соблюдение техники безопасности в том отделе, в котором они руководят;
• контроль состояния вверенного им имущества и оборудования;
• найм сотрудников в свой отдел;
• участие в совещаниях;
• участие в переговорах с контрагентами и поставщиками.

На этом уровне находятся топ-менеджеры, которые отвечают за выполнение плана перед генеральным директором, а у них в подчинении находятся начальство низшего звена.

Руководители низшего звена

К ним относятся бригадиры, старшие кассиры, начальники смены, мастера и другие должности, в подчинении которых находится определенная группа людей. Это орган исполнительной власти, отвечающий за правильное исполнение приказов руководителей высшего и среднего звена.

Специалисты на этой ступени в большинстве случаев участвуют в работе, как и подчиненные. Но несут больше ответственности и, соответственно, имеют более высокую зарплату. Таких начальников несколько в одном отделе, что позволяет сохранять здоровую конкуренцию на предприятии.

К их задачам относится:

• получение поручений от топ-менеджеров среднего и высшего звена;
• контроль персонала ― его работы, соблюдения должностной инструкции, техники безопасности;
• ведение табеля выхода на работу при отсутствии автоматической системы контроля;
• общение с клиентами, если работа компании связана с обслуживанием людей;
• ведение заказов, контроль остатков сырья и состояния инвентаря.

Как правило, руководители низшего звена не участвуют в кадровых вопросах ― они не нанимают и не увольняют персонал. Но вправе посодействовать в назначении премии лучшим работникам или наказании провинившихся коллег.

Руководитель – профессия или должность?

Руководитель – это должностное лицо в компании, ответственный за управление и принятие стратегических решений. Не следует путать руководителя с основателем. Иногда руководителем действительно является собственник предприятия, но довольно распространено на практике, когда руководителя назначают на должность директора или топ-менеджера. Особенно такие ситуации имеют место быть в государственных учреждениях или крупных корпорациях с большим количеством акционеров и наличием филиальной сети.Итого, руководитель-собственник действует самостоятельно, но все риски и ответственность за свои решения несет тоже самостоятельно. Нанятый руководитель является лицом подотчетным и тоже, в свою очередь, подчиненным, его могут уволить, понизить в должности или перевести руководить другим предприятием, но его всегда «подстрахуют».Руководителю-основателю не стоит заботиться о своем авторитете в коллективе, ведь он у него имеется, как нечто само собой разумеющееся. В то время как у руководителя назначенного «извне», несколько отличное положения – эту надо доказать, что он может быть не просто начальником, но и лидером.

Ключевые навыки руководителя отдела продаж

Если в фирме есть руководитель отдела продаж, навыки его должны соответствовать занимаемой должности. Прежде всего этот человек обязан быть настоящим профессионалом в своем деле. Дилетант не справится с таким уровнем ответственности. Профессионализм означает наличие знаний и опыта работы в данной должности.

Еще один важный навык — умение предоставить сотрудникам ресурсы, необходимые для достижения намеченных целей. В процессе выполнения плана продаж РОП должен на минимально необходимом уровне контролировать своих подчиненных, следить за результатами их работы и соотносить эти показатели с планом.

Если человек занимает должность руководителя отдела продаж, качество его работы во многом зависит от личных свойств. Начальник должен быть организованным, т. е. способным следовать установленным компанией приоритетам и целям. Также человек должен уметь работать в режиме многозадачности и высоких физических и интеллектуальных нагрузок

Следующие важные навыки — это способность решать разноплановые вопросы, выделять важное без лишней детализации, оптимально обрабатывать информацию.

Будут очень полезными способности из области коммуникации. Это умение слушать и слышать людей, понятно доносить свои мысли и выступать на публике

Также сюда можно отнести умение завоевывать внимание и поддержку аудитории и эффективно взаимодействовать с людьми.

Начинающий руководитель отдела продаж часто забывает, что он несет ответственность за своих подчиненных. В эту ответственность входит обучение сотрудников, развитие их умений, предоставление им возможности принимать самостоятельные решения, создание обстановки, стимулирующей людей на достижение поставленных целей.

Руководитель должен уметь делегировать полномочия, т. е. передавать часть функций и ответственность за них своим подчиненным.

Управляя продажами, руководитель отдела должен развивать внешние контакты. Это подразумевает выстраивание продуктивных отношений с клиентами, поставщиками и представителями местного самоуправления, внимательное отношение к покупателям, умение держать свое слово, пунктуальность.

Также важен навык управления конфликтами. Он во многом заключается в умении смотреть на ситуацию с разных точек зрения.

Нерешительный лидер

Начальников называют нерешительными лидерами по причине того, что они избегают взятия на себя обязательств, каждый раз ждут распоряжения вышестоящего начальства. Они боятся не только личностных, но и рабочих отношений с подчиненными. Взаимодействие работников и такого начальника производится через секретаря или зама. Отличаются любовью к бюрократии. Проблемы решаются слишком долго.

Для комфортной работы под их началом придется стать истинным знатоком дела. Проблемы при возникновении придется решать самому, не полагаясь на начальство. Единственное неписаное правило заключается во взаимном невмешательстве подчиненных и начальника в работу.

Функции руководителя

Известны различные подходы к определению управленческих функций. Наиболее популярной в классическом менеджменте считается классификация американского профессора Г. Минцберга. Согласно его представлением, директор в ежедневной деятельности выполняет такие группы функциональных обязанностей руководителя организации, как:

1. Межличностные. Происходит формирование образа «символа власти» и системы коллективного взаимодействия, налаживание взаимоотношений между менеджерами.
2. Информационные. Руководитель становится «приемником», «передатчиком» информации. Кроме того, с помощью информационных сообщений он обеспечивает формирование позитивного имиджа учреждения во внешней среде.
3. Решающие. «Предприниматель», «ликвидатор нарушений», «распределитель ресурсов», «посредник во время переговоров» – эти и другие должностные роли также становятся привычными для руководителя.

Современные и упрощенные классификации выделяют такие ключевые функции директора:

• руководящая – непосредственное управление подчиненными;
• организационная – создание конкретных способов достижения целей компании;
• функция контроля – проверка работы предприятия на всех уровнях;
• анализ и синтез – оценка полученной информации и формирование предложений по улучшению работы;
• защитная – обеспечение безопасных и благоприятных условий работы для подчиненных.

Функции управленца определяют его должностную инструкцию, которая фиксирует круг полномочий и спектр обязанностей. 

Общие черты начальника и руководителя

Во многих источниках эти два слова называют синонимами. Грань между ними тонкая, легко стирающаяся. Главное, что и тот, и другой – должностные лица, участвующие в управлении коллективом, сферой, отраслью. К тому же, кроме образовательных и управленческих навыков, им должны быть присущи черты:

Пост начальника

• творческий склад (креативность)
• гибкий ум
• способность к быстрому реагированию (в критических ситуациях)
• умение ставить цели и вести к ним коллектив
• соответствие моральным принципам, человечность
• лидерские качества, умение вести группу за собой

И начальник, и руководитель выигрывают, если пребывают в позитивном ключе.

Для тех и других недопустимы такие факторы:

• некомпетентность, грубость
• необязательность, отсутствие порядка
• стремление к личному преимуществу
• отсутствие личностного роста

Официальное трудоустройство: особенности

Основная деятельность руководителя — принимать важные для компании решения в рамках полномочий, указанных в трудовом договоре. С управляющим, так же как и с другими сотрудниками, заключается официальный договор, в котором подробно описаны должностные обязанности, полномочия специалиста. Кроме того, руководителю любого уровня также требуется соблюдать трудовую дисциплину и внутренние правила компании. Чаще всего трудовой договор для руководителей заключается на срок до 5 лет, но встречаются и бессрочные.

Для управленцев устанавливается испытательный срок, условия которого оговариваются в трудовом договоре. Но если руководитель выбран в результате конкурса, то обычно испытательный период не назначается — специалист в первый же рабочий день получает оговоренные полномочия и приступает к выполнению производственных обязанностей.

Шаг 4. Сформируйте стратегию

Итак, вы собрали необходимую информацию:

• какие задачи стоят перед вашим отделом, приоритеты;
• какая у вас команда, её возможности, зоны роста;
• какие процессы в компании, взаимоотношения между другими отделами, проблемные зоны, как они соотносятся между собой.

Теперь из собранной информации можно сформировать стратегию вашего направления, выделив основные и глобальные задачи. Затем разделите их на цели и поэтапный план действий: что нужно сделать для достижения целей.

В этом шаге важно два этапа:

1. Защитить стратегию перед руководством. Получить одобрение на реализацию намеченного плана.
2. Защитить её перед своей командой. Показать общую картину происходящего, рассказать, почему необходимо реализовать эти задачи и куда они должны привести.