Раппорт: главные принципы
Раппорт – глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое является предварительным условием хорошей коммуникации и сотрудничества. Этот термин пришел в коучинг из НЛП и психотерапии.
Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один. Два человека становятся единой системой.
Для полного раппорта – достижения полного контакта – достаточно отражать по отдельности, а не все сразу, поведенческие характеристики партнера в указанных пропорциях:
Тело, поза – 50% движений и положений тела. Например, наклон корпуса и поворот головы.
Дыхание – 100% темпа и ритма дыхания. Если не можете уловить дыхание партнера, делайте выдох, когда он говорит. Мы всегда говорим на выдохе. Так вам будет легче настроиться.
Жесты – 100% основных жестов. Не нужно копировать жесты сразу же после партнера
Обратите на них внимание и используйте дальше в разговоре, когда это будет уместно.
Лицо и глаза – 70% направлений взгляда и выражений лица.
Язык, голос – 100% темпа и тона речи. Старайтесь говорить так же как партнер
Не надо громко тараторить, если он говорит медленно и спокойно.
Кейс из книги Ричарда Бендлера и Джона Гриндера «Из лягушек – в принцы»:
«В одной калифорнийской психиатрической больнице был парень, который несколько лет пребывал в кататоническом состоянии. Он все время сидел на кушетке в комнате отдыха. Единственное, что он мог предложить мне в качестве общения – это свою позу и скорость дыхания. Глаза его были раскрыты, зрачки расширены.
Я устроился в кресле рядом с ним под углом 45°, и принял точно такую же позу, как и он. Тут я даже не скрывал, что я делаю. Я сидел в этой же самой позе, что и он, и дышал вместе с ним примерно 45 минут. К концу этого времени я стал слегка изменять ритм моего дыхания – он последовал за мной. Таким образом я узнал, что раппорт достигнут.
Я мог и дальше менять ритм своего дыхания и постепенно вывести его из кататонического состояния. Но вместо этого я использовал шок, закричав: «Эй, у тебя есть сигарета?». Больной вскочил с кушетки и сказал: «Проклятье! Не смей больше этого делать!»
Ведение: как управлять состоянием других
Создав с человеком сознательный раппорт через подстройку, то есть одно «Я» на двоих, вам становится по силам направлять человека туда, куда вам нужно. Вы можете постепенно менять состояние и поведение человека, вести его за собой. С чего бы так? Все потому, что другой человек, войдя в комфортное состояние раппорта с вами, захочет сохранить его. В связи с этим, если вы начнете менять своё поведение, человек, вероятнее всего, потянется вслед за вами.
Цинично, но типично: главная цель раппорта в том, чтобы вести человека за собой.
Всё просто: так он подстраивается к той многочисленной аудитории, чьи взгляды и принципы он на самом деле и хочет изменить. Он смог создать раппорт и вести за собой. Ведь, как мы помним, чтобы изменить систему, нужно находиться в ней.
Раппорт расслабляет, снижает бдительность: вам больше не нужно защищаться, ведь рядом с вами “ваш” человек. Именно те люди, с которыми у нас возникает это доверие, способны крепко повлиять на нас, наши мысли и поступки.
Конечно же, очень многие манипуляторы и обманщики пользуются этим. Как часто люди давали в долг огромные суммы денег и переписывали свои квартиры на малознакомых им личностей — не сосчитать. Но что поделать, нож ведь тоже можно использовать по-разному.
Манипуляция эмоциями: и смех, и слезы
Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда люди при помощи эмоций стараются добиться каких-то целей. Спектр эмоций многогранен. Это и смех, и гнев, и слезы. Например, был в моей практике случай, когда на квартиру бизнес-класса в «Доме на Беговой» нашлось два покупателя – женщина и мужчина. Последний предложил больше денег.
Женщина, узнав об этом, устроила истерику, плакала, просила уступить жилье ей, апеллируя к тому, что у нее дети. Мы представляли интересы продавца и, наверное, было бы глупо, если бы мы позвонили хозяину квартиры с вопросом «один покупатель дает больше денег, а другой – плачет: кому из них будем продавать?». Жилье естественно досталось мужчине, заплатившему большую цену.
Достаточно часто клиенты манипулирует агрессией: «Мне через три дня уезжать, а вы говорите, что только через неделю будет готово! Это никуда не годиться!». Смех используется реже, но тоже бывает: например, покупатели могут улыбаться или даже громко смеяться, демонстрируя, что цена объекта нереально высокая.
И конечно, каждый опытный агент сталкивался с ситуацией, когда он говорит клиенту размер комиссии, а в ответ… А в ответ можно увидеть все гамму человеческих эмоций. Одни принимают принять суровый, хмурый вид, другие – поднимают брови в удивлении брови, мол, «почему так дорого?», третьи – улыбаются или смеются… Цель эмоций – без слов продемонстрировать свою позицию.
Что делать, когда ваш собеседник пытается продавить вашу позицию при помощи эмоций? Нужно внутренне оставаться наблюдателем – сделать так, чтобы эмоции других участников не затронули ваши. Если клиент ваш, то нужно проявить соучастие, но не терять рассудительности, не впасть в эмоции клиента. При этом можно попытаться затянуть в эмоцию противоположную сторону
Можно сказать, что это очень важно для вашего клиента, что квартира действительно понравилась, а денег не хватает и так далее
Но здесь важно не заиграться. Если спектакль затягивается, а противоположная сторона начинает нервничать, ожидая завершения действия, то стоит дать вашему клиенту стакан воды, чашку чая или попытаться его вывести в другое помещение, а самому вернуться и попытаться продолжить переговоры
Без зрителей человек быстро успокоится и вернется к переговорам.
Если слезы исходят от человека, который является вашим контрагентом, то стоит сказать «давайте я выйду на 10-15 минут, а вы успокойтесь и потом продолжим переговоры». Или использовать более мягкий вариант – выйти из комнаты, например, объяснив, что нужно сделать важный звонок.
Цели применения раппорта
Значение раппорта в психологии достаточно велико, так как дружеский эмоциональный контакт во многом влияет на поведение человека.
Далеко не все захотят стать психоаналитиками, которым раппорт необходим с профессиональной точки зрения. Но этот феномен помогает не только в психологии, а и в любой другой отрасли, предполагающей взаимодействие с людьми.
Если человек не хочет быть манипулятором, то отказываться от знания деталей установления раппорта тоже не следует, потому что никто не гарантирует, что другие не захотят сделать его объектом манипулирования. Знание же механизмов позволит вовремя понять намерения собеседника.
Раппорт в психологии используется также для работы человека с самим собой, для принятия себя, осознания собственных целей. В ситуации низкой самооценки и конфликтного отношения к миру советуют запускать метафорический раппорт по отношению к себе и миру, настраиваясь таким образом на ощущение единства со всем окружающим.
Идеальное женское поведение в начале отношений
Первый случай идеального женского поведения – это начало отношений, когда женщина хочет влюбить и привязать понравившегося мужчину к себе.
Она пытается показать себя с лучшей стороны. Она не устраивает скандалы и практически ни в чём не ограничивает мужчину. Рассказывает, какая она хозяйственная, добрая и заботливая.
Она старается избежать действий, которые могут привести к расставанию с мужчиной.
Единственное, что она может сделать на этапе начала отношений, это немного поломаться, чтобы ещё больше набить себе цену.
К примеру, когда мужчина зовёт её на свидание, она может сказать, что подумает, и даст ответ чуть позже. Или, когда мужчина пытается соблазнить девушку, она может сказать, что не из тех, кто сразу ложится в постель, и ей нужно узнать его получше.
Как ты понимаешь, всё это связано не с её стремлением больше узнать о тебе, а с тем, чтобы набить себе цену.
Ведь если ты быстро соблазнишь её, то можешь потерять интерес к ней.
Гипнотический раппорт
В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизёром и гипнотизируемым, термин раппорт
имел хождение с начала XX века.
Гипнотический раппорт
представляет собой избирательный контакт с гипнотизёром. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизёра. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизёра. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался какзона (пункт) раппорта . По классификации, разработанной Е. С. Катковым в 50-х годах на основе учения И. П. Павлова,зона раппорта возникает на второй стадии гипнотического транса, одновременно с проявлениями лёгкой каталепсии и торможением второй сигнальной системы и окончательно формируется с началом третьей, последней, стадии, когда вторая сигнальная система выключается полностью, за исключением самой зоны раппорта.
Гипнотический раппорт
может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизёра, но и генерализированным, когда после формированиязоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо ещё и осуществляться не только гипнотизёром, но и любым присутствующим.
Приемы НЛП. Подстройка по ценностям. НЛП на каждый день
Многие, наверное, слышали, что для возникновения доверия, полезно найти с человеком что-то общее, что у вас есть. Слышали про подстройку по позе, с целью расположить собеседника к вам?!
Это простейшие подстройки. И в них нет особой необходимости, если вы знаете способы подстроиться под собеседника на более высоких уровнях. Например, подстройка по ценностям.
Итак, несколько слов про прием НЛП, который называется — подстройка по ценностям.
Вот сейчас по телевизору показывали встречу Путина и премьером Индии. И что ему говорит Путин?!
— Я никогда не пробовал заниматься йогой, хотя мне это кажется интересным. Думаю, все-таки попробовать, потому что достижения йогов впечатляют.
Знаете, что это?!
Это и есть прием НЛП — подстройка по ценностям. Путин сказал, что для него интересно то, что для индийца является частью его культуры. Вызывает это симпатию у индийца? Конечно. Способствует возникновению симпатии? Безусловно!
Ну, что, вам интересно, как можно подстраиваться по ценностям к людям?! Легко!! Вы просто находите нечто общее, что вы оба цените, обращаете на это внимание и происходит подстройка. Попрактикуйтесь
Например, я могу сказать кому-то, что ценю его пунктуальность, если знаю, что человек действительно всегда приходит вовремя и для него это важно. Такой человек оценит, что и я подхожу серьезно к этому вопросу
Другому человеку я могу сказать, что для меня, так же, как и для него, ценно умение смотреть и видеть в разных ситуациях возможности, а не проблемы. Я похвалю его за это редкое качество, которое действительно ценно для меня. И вот между нами уже есть некая общность. Что-то, что объединяет нас. И такая общность весьма сближает.
Рекламная пауза :-)) :
ПОТРЯСАЮЩИЕ ИСТОРИИ УСПЕХОВ и КРАСОТЫ от посетительниц сайта Красотуля.ру, —
множество реальных историй и фотографий «ДО» и «ПОСЛЕ»
Мотивируйтесь и вдохновляйтесь!! >>>>
И так далее. Простая, понятная и очень действенная техника НЛП — подстройка по ценностям. Очевидно, что такая подстройка вызовет добрые чувства у того, кому вы это говорите о ваших общих ценностях?!
Легко ли это сказать?! Проще некуда! Ну, найдите что-то у другого человека, в чем он хорош и что вы тоже цените и просто расскажите ему об этом. И произойдет чудо. Какое?! Я бы хотел, чтобы вы сами об этом рассказали, когда сделаете подстройку по ценностям.
Сделайте это прямо сейчас. С тем, кто рядом, — коллеги, друзья, мужья.
Попробуйте и поделитесь результатами практического применения приема НЛП — подстройка по ценностям. Это и есть НЛП на каждый день, — прием НЛП, который вы можете ежедневно использовать в общении с людьми, делая это общение намного лучше и качественнее.
Валентин Денисов-Мельников и Пономарева Юлия специально для http://psy-nlp.ru/ и Красотуля.ру
Прокомментировать, задать вопросы и высказаться можно на нашем форуме
Всего прочтено: 1732
Сонастроенность с партнёром
Как это работает? Речевое и эмоциональное взаимодействие состоит из следующего:
- один из участников контакта его инициирует на глубинном уровне;
- второй отвечает ему интуитивно, то есть подключается к взаимодействию;
- первый чувствует обратную связь и заводит диалог;
- второй включается в диалог.
То есть раппорт – это возвращение отправленного сигнала адресатом. Ниже рассмотрим, что одна и та же модель может иметь разные формы выражения.
Пример 1
Наташа стоит перед витриной с памперсами и выбирает подходящие. К ней подходит незнакомая женщина (Лена) и спрашивает возраст и вес малыша. Наташа отвечает, при воспоминании о любимом малыше у неё появляется улыбка. Лена видит эту улыбку и разделяет чувства Наташи, ведь она тоже любит свою малышку.
Молодые мамы спонтанно, но с удовольствием вступили в разговор. Совершив покупки, вместе отправились домой и, обменявшись номерами телефонов, договорились по вечерам выходить на прогулку и встречаться. Так завязалась их дружба.
Пример 2
В очереди в поликлинику стоит, подпирая стену, полная и неухоженная женщина (Валя). Мимо пролетает на высоких каблуках красивая и изящная дама (Анастасия). Внезапно она останавливается возле Вали, очаровательно улыбается и подходит к ней очень близко. Валя смущается, она сразу оценивает своё несоответствие этой собеседнице. Но Анастасия склоняется к её уху и доверительным шёпотом спрашивает, где здесь туалет. Она также демонстрирует своё смущение якобы неловкостью вопроса. Валя успокаивается, доверие собеседницы подкупает её, она говорит, что не знает. Анастасия от места нахождения туалета перешла к общим вопросам – длительному стоянию в очередях, когда ни один мочевой не выдержит. Валя кивнула.
Анастасия продолжила вещать, что она вообще противница таких походов по врачам, просто ей понадобилась справка. А вообще, она держит себя в форме благодаря расчудесным препаратам. Пока Валя не успела опомниться, она дала ей визитную карточку и велела позвонить, доверительно сообщив на прощание, что сама за два месяца скинула 10 кило.
Так завязались отношения, в результате которых Анастасия хорошо заработала на продажах препаратов БАД.
Эти и аналогичные им примеры показывают, что сонастроенность может возникнуть в результате неосознаваемой симпатии, а также путём умело проведённой транзакции. Вместо того, чтобы осуждать людей, которые обучились созданию раппорта, мы можем также получать пользу от этого знания. Но вопрос о том, чему послужит полученный нами опыт – на совести у того, кто делает выбор между пользой для всех и корыстью для себя в ущерб другим.
Раппорт и установление раппорта
Что такое раппорт?
Раппортом в психологии и НЛП называется особое состояние между людьми, когда на внутреннем уровне ощущается связь, взаимопонимание, доверие; специфический контакт и само состояние, когда люди находятся в этом контакте.
Проще говоря, раппорт — это идентичность другому человеку, похожесть на него. Установление раппорта можно производить посредством подстройки к категориям по Сатир, присоединения, отзеркаливания, а также восприятия из второй позиции.
Установление раппорта
Установление раппорта является основополагающей задачей в НЛП. Оно может происходить, как на протяжении длительного периода времени, так и очень быстро. Длительность же самого процесса нередко зависит и от уровня коммуникатора. А достигаться раппорт может на двух уровнях: сознательном и бессознательном. Основными способами установления раппорта являются: отзеркаливание человека на невербальном уровне, а также подстройка под основные репрезентативные системы. Невербальная подстройка основывается на отражении того же темпа дыхания, движения глаз, жестов, позы и т.п. Вербальная берёт за основу характерные черты вербального поведения человека.
Очень важной при установлении раппорта является и сенсорная острота коммуникатора, т.е. его способность максимально эффективно подмечать и отслеживать невербальные проявления другого человека, внешние особенности его поведения
Люди всегда посылают различные сигналы, которые отражают их внутренние процессы, а развитие сенсорной остроты даёт возможность их «читать», а также определять эффективность или неэффективность сонастройки с другим человеком и наличие или отсутствие с ним раппорта.
Развитие сенсорной остроты – процесс серьёзный, но очень интересный. И его постоянная тренировка позволит научиться отслеживать такие особенности общения людей, которые раньше не замечались. И для того чтобы это стало возможным, нужно следовать нескольким действенным рекомендациям:
Во время общения старайтесь «разбивать» сам этот процесс на отдельные составляющие и отслеживать их.
Отслеживайте невербальные особенности и реакции каждого человека.
Внимательно наблюдайте за людьми и слушайте, что они говорят.
Наблюдайте за посторонними людьми: на работе, в общественных местах, в кино и телепередачах.
Обращайте внимание на «мелочи»: дыхание, темп речи, цвет лица, форму губ, тон и тембр голоса.
Улучшив навыки сенсорной остроты, вы улучшите и навыки установления раппорта, а также станете глубже понимать других людей и их поведение, научитесь прогнозировать дальнейшее взаимодействие, распознавать ложь и правду, а свои собственные сообщения научитесь доносить именно так, чтобы вызывать только нужные вам реакции.
И последний вопрос, который мы разберём в представленном уроке – это модель Милтона Эриксона или, проще говоря, Милтон-модель. Но, учитывая то, что тема эта очень объёмна и требует углублённого изучения, нижеследующий раздел статьи будет правильнее обозначить, именно как введение в Милтон-модель.
Метафорический метод
Метафорический метод очень интересен и необычен. Он предлагает один из вариантов метафор: родственник, мост и лотос. Суть метода с метафорой «родственник» заключается в том, чтобы представить собеседника в роли близкого родственника и общаться с ним таким же образом. Вхождение в роль родственника не позволит проявиться неискренности и наигранности, формируя у собеседника доверие и эмоциональный контакт.
Метафора «мост» выражается в визуализации красивого моста между грудными клетками собеседников. По этому мосту в ходе визуализации следует представить, как партнеры движутся друг к другу и дружески беседуют.
Лотос тоже связан с визуализацией. Цветок представляют цветущим в груди и окутывающим своим благоуханием всех собеседников.
Помимо всего перечисленного, существуют разнообразные смешанные модели, затрагивающие те или иные качества собеседника и копирующие их в поведении партнера для достижения поставленной цели.
Как отличить реальное поведение девушки от наигранного
Теперь давай проанализируем, как отличить лживое и наигранное поведение от режима реальных отношений?
На этапе конфетно-букетного периода это сделать не так уж и просто. Ведь ты не знаешь, как девушка себя ведёт в отношениях на самом деле.
Если у вас есть общие знакомые, то лучше спросить у них, что они думают о твоей новой девушке. Если они говорят о ней совсем нелестные слова, значит это повод задуматься, стоит ли продолжать с ней отношения.
И не нужно себя обманывать под предлогом того, что «Она же такая красивая, повстречаюсь с ней немного, а потом расстанусь». Рассуждая так, ты рискуешь влюбиться в неё и потом уже не найдешь в себе силы расстаться, а отношения для тебя превратятся в одну сплошную нервотрёпку.
Как выявить лживое отношение с помощью метода проецирования
Если же общих знакомых нет, тогда, чтобы раскрыть её истинное лицо, можешь использовать метод проецирования.
Этот метод состоит в том, что, узнав мнение женщины на какое-то событие, не связанное с вашими отношениями, ты сможешь понять её истинные намерения.
К примеру, ты рассказываешь историю отношений твоего друга и его девушки.
Допустим, про то, как она не хочет работать, и говорит, что женщина вообще должна сама решать работать ей или нет.
Ты интересуешься её мнением. Если девушка заступается за спутницу твоего друга, то это явный признак того, что она также не против пожить за счёт мужчины.
Если говорить о ситуациях, когда она использует демо-версию, чтобы отманипулировать тобой или загладить вину, то вычислить это намного проще. В случае манипуляции после периода демо режима идёт какая-либо просьба, в случае извинений за провинность, демо режим используется после того, как девушка оказалась в слабой позиции.
Заметь, не сразу же после того, как она допустила провинность, а именно когда оказалась в слабой позиции. То есть когда мужчина уличил её за эту провинность.
Я не раз слышал истории, когда женщина оскорбляла мужчину, и после этого даже не извинялась за это. Так как мужчина это прощал.
Какой смысл ей использовать демо-версию, если ей и так все сходит с рук?
Так что демо-режим девушка может использовать только когда находится в слабой позиции и нуждается в мужчине.
Конечно же, чем старше женщина, тем лучше она начинает понимать мужскую психологию, и тем изощрённее становятся её действия в демо-версии. Если у молоденьких девочек всё сводится к тому, что они пытаются быть скромными и покладистыми, когда включают демо-режим. То у женщин постарше, всё намного хитрее и разнообразнее.
Тут могут использоваться и разнообразные приемы НЛП, и подстройка по ценностям, чтобы показать себя именно такой девушкой, которая тебе нужна.
И конечно же активно используют демо-режим те женщины, у которых остался ребенок от прошлых отношений. Ведь они понимают, что многим мужчинам бывает тяжело принять женщину с ребенком от другого мужчины и поэтому стараются компенсировать это своими достоинствами.
Наверняка у тебя возник вопрос. А как долго она может находиться в демо-режиме? Ответ очень прост – хоть всю жизнь.
Но только при одном условии. Женщина должна быть постоянно мотивирована находиться рядом с тобой и бояться потерять тебя.
Ведь она старается показать себя с лучшей стороны, чтобы удержать мужчину. И если она будет понимать, что, расслабившись, может его потерять, то будет постоянно работать над собой, чтобы сохранять свою привлекательность в отношениях.
Если говорить о начале отношений, то в большинстве случаев ситуация развивается следующим образом: девушка встречает мужчину, который представляет для неё интерес, чтобы привязать его, она начинает демонстрировать максимум своих достоинств, при этом не забывая применять такие элементы влюбления, как легкая недоступность, провокации на вложения и опять же легкую ревность.
Вот обычные примеры:
- Она может рассказать, как ей не даёт покоя её бывший. Но она его отшивает.По идее, к ней не придраться, она не изменяет, и ни с кем не флиртует, но мужчина находится в легком напряжении, так как чувствует конкуренцию со стороны бывшего.
- Или, когда мужчина зовёт её на встречу, и она говорит, что пока не знает, какие у неё планы на завтра, и просит позвонить ещё раз с утра.
- Таким образом она использует и провоцирует мужчину на ещё одно вложение и активирует у него инстинкт охотника, выступая в роли жертвы, которую он пытается настичь.
Если женщина будет действовать грамотно, то легко сможет влюбить и привязать к себе мужчину. А когда это произойдет она может расслабиться, и переходить в режим реальных отношений. Так как её избранник уже на крючке.
Упражнение № 1. Развитие наблюдательности
В процессе общения внимательно наблюдайте за собеседником. Рассмотрите нос, глаза, рот, подбородок, цвет волос, общую форму головы. При этом проговаривайте про себя, что вы видите, описывайте наблюдаемый предмет. Самое главное – не старайтесь «воспринять» весь объект целиком с первого взгляда. Начинайте с деталей, а не с запоминания общего вида. Это дело последующих опытов, по достижении вами уже некоторого прогресса. Воспринимайте отдельные подробности предмета, запечатлевайте их в своем уме, затем приступайте к следующим подробностям и т.д.
Например, возьмите лицо. Нет ничего досаднее, как забывать лица людей. Ошибка многих из нас заключается в том, что мы пытались запомнить лицо в целом, но не в деталях. Начните упражняться на ваших знакомых, затем переходите на посторонних.
После этого, когда останитесь наедине, письменно восстановите все ваши наблюдения. Попробуйте описать наружность кого либо из ваших самых близких знакомых. Вы будете удивлены неясностью вашего представления. Ведь вы ни разу подробно не всматривались в них. Если это так, как можете вы надеяться припомнить посторонние лица?
Аналогично, постарайтесь описать какое нибудь здание, мимо которого вы ходите ежедневно. Вы сможете составить себе представление об его общем виде, форме, цвете и т.п. Но что касается числа окон в каждом этаже, местонахождения и размера дверей, формы крыши, ворот, труб, карнизов, украшений и т. д., то вы увидите, что не в состоянии дать себе ясного отчета. Вам будет казаться, что вы никогда в действительности не видели дома, не так ли? Вы просто смотрели на него.
Начните же, приглядываясь к находящемуся на вашем пути зданию, воспроизводить позднее мысленно его подробности и посмотрите, многое ли вы запомнили. На следующий день займитесь этим же зданием и рассмотрите новые детали (а их будет немало). Продолжайте таким образом, пока в вас не составится полное представление о здании. Это очень ценный способ для развития наблюдательности.
