Этапы работы с возражениями: 5 шагов к согласию клиента

Что такое работа с возражениями клиента

Работа с возражениями клиента (часто называют – отработка возражений, борьба с возражениями, преодоление возражений) – это деятельность продавца, направленная на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке. Преодоление возражений — это неотъемлемая часть любой продажи и каждый продавец обязан знать, типы возражений, этапы отработки возражения и подготовленные варианты ответа на часто встречающиеся возражения.

Работа с возражениями клиента, это четвертый этап продаж. Итак, презентация товара покупателю проведена и клиента как правило появляются возражения. Бывают конечно моменты что клиент просто молчит и возражений у него нет, в таком случае можно сразу переходить к этапу завершения сделки. Но как правило клиент не так легко соглашается купить товар, почти всегда у него возникают сомнения в этом случае продавец применяет этап — работа с возражениями

Клиенты бывают разные, но вам важно знать и понимать, что возражение — это признак заинтересованности и правильно отработав это возражение, вы сможете добавить несколько аргументов в пользу вашего товара. И наоборот неправильно ответив на возражение вы можете «завалить» сделку

3 этапа работы с возражениями

Шаги по работе с возражениями таковы:

Выслушать клиента внимательно и не перебивая, даже если уже поняли его дальнейший ход мыслей. Будьте максимально активным слушателем. Когда человек закончит фразу, скажите, например, «Я вас услышал».

Выразите свое согласие с возражением. Это прием так называемого психологического присоединения. Пусть человек видит, что вы его поддерживаете

Например, скажите так: «Вы абсолютно правы, очень важно постараться сэкономить и потратить как можно меньше денег…».

Ответить на возражение твёрдыми и понятными аргументами, показать, какое конкретно есть решение проблемы.

Собственно, это классический алгоритм работы с возражениями, который должен освоить каждый продавец.

Вот какими могут быть примеры ответов при работе с возражением «У вас очень дорого»:

Покупатель: «У вас дороже, по сравнению с несколькими другими фирмами!»

Продавец (ответ № 1): «Вы абсолютно правы, конечно, важно сэкономить деньги. Поэтому у нас в цене заложена не только стоимость товара (как у конкурентов), но и все, что касается дальнейшего его обслуживания

Если вы купите дешевле в другом месте, то потом будете платить за поддержку отдельно, плюс еще и тратить время на поиск сервисных центров».

Продавец (ответ № 2): «Очень хорошо, что вы это подметили. Да, у нас дороже, чем у других, потому что наша главная задача – дать вам качественный продукт и плодотворно сотрудничать в перспективе, в то время как конкуренты спешат сбросить цену, чтобы быстрее избавиться от товара сомнительного качества».

Разумеется, это лишь примеры, но по ним понятна суть. Имейте в виду, что чаще всего в продажах приходится иметь дело с однотипными возражениями, поэтому просто подготовьте весомые аргументированные ответы на них.

Техники работы с возражениями

Для работы с возражениями разработано довольно много различных техник. Предлагаем рассмотреть подробнее 3, наиболее легко применимые на практике. 

Техника «Да, но…»

Клиент — для меня это слишком дорого.

Клиент — я читал различные негативные отзывы о вас.

Клиент — у меня сейчас нет денег на это.

Вы — да, но мы можем предоставить вам возможность оплатить курс в рассрочку.

Или:

Вы — да, но если хотите, то я просто расскажу вам о моем предложении, так сказать, на перспективу. 

Клиент — я знаю такие же курсы, но дешевле.

Вы — да, хорошо, но давайте сравним предоставляемые ими и нами условия. 

Думаю, принцип понятен — вы соглашаетесь с возражением клиента, но тут же выставляете ему контраргумент, наглядно демонстрирующий ваши преимущества. 

Техника «Именно поэтому…»

Клиент — для меня это слишком дорого.

• Вы — здорово, что вы так тщательно рассчитываете свои расходы. Скажите, а цена – это единственное, что вас беспокоит, или для этого есть и другие основания?
• Именно поэтому на нашем онлайн курсе проходят обучение те, люди, кто не любит переплачивать;
• Выбирая онлайн курс, люди хотят совместить отличное качество обучающей программы, заботливых кураторов и низкую цену. Но вы же понимаете, что невозможно добиться хорошего качества и соответствующей поддержки при минимальной цене. А что из всего перечисленного для вас является приоритетным?

Клиент — я подумаю. Часто за этой фразой скрывается вежливый отказ.

Вы — вы не могли бы мне подсказать, что именно вам не подходит?

Или:

Да, конечно, если вам так удобнее. А не подскажете, в чем именно вы сомневаетесь?

Или так:

Скажите, пожалуйста — есть в моем предложении что-то, что вам не подошло? Или в целом вас все устраивает?

Клиент — меня это не интересует.

Вы — да, конечно. Именно поэтому я не предлагаю вам купить наш курс прямо сейчас. Хотите я просто расскажу вам подробнее, чтобы, когда возникнет такая необходимость, вы знали к кому обратиться;

Вот ещё вариант:

А при каких обстоятельствах вы бы заинтересовались обучением в нашей онлайн школе?

Клиент — вот если бы вы дали скидку процентов 20-30, то тогда купил бы.

Вы — я бы с удовольствием предоставил вам скидку, если бы наша цена была бы хотя бы в 2 раза выше. Мы же сознательно не завышаем цену, чтобы наш курс был максимально доступным;

Еще пример:

Мы конечно устраиваем скидки и акции, но для того чтобы поймать их, вам необходимо следить за информацией в наших соцсетях. Вот наш аккаунт, подпишитесь на нас. 

Клиент — я знаю курсы дешевле ваших.

Вы — всегда бывает у кого-то дешевле. Вопрос вот в чем — вы знаете на чем именно они экономят? На качестве обучающего материала или на поддержке своих учеников?

Если цена для вас решающий фактор, а остальное не важно, тогда вам лучше купить у них. Но если нет, то давайте разберем подробнее в чем наши различия и почему, в конечном итоге, наш курс будет для вас даже более выгодным, чем остальные

Клиент — я уже прошел несколько курсов в другой школе и буду продолжать обучение там же.

Вы — да, конечно. Я не предлагаю вам отказываться от их услуг. Давайте просто сравним условия, может быть я удивлю вас и предложу что-нибудь уникальное? 

Техника 3. Задайте вопрос.

Клиент — для меня это слишком дорого.

Вы — а с каким курсом или школой вы сравниваете?

Вы — а какая цена показалась бы вам приемлемой?

Клиент — в данный момент у меня другие планы, а на учебу денег нет.

Вы — хорошо, может быть тогда я расскажу вам о нашем онлайн курсе на перспективу?

Клиент —  я нашел такие же курсы, но дешевле.

Вы — а не могли бы вы рассказать, как вы поняли, что они одинаковые?

Все приведённые здесь техники довольно просты в исполнении, но при этом достаточно эффективны, чтобы любой начинающий продажник сумел успешно их применить.

1. Как правильно реагировать на отрицание: основные правила

Многие продавцы и менеджеры не знают, как правильно вести себя с покупателем или будущим партнером, чтобы расположить его к себе. Главная задача – это продать, помните об этом.

Существует простая инструкция, как вести себя при работе с возражениями:

1. Всегда до конца выслушивайте своего собеседника, не перебивайте его.

   Только после того, как он все выскажет, вы сможете на основе услышанной информации помочь ему подобрать нужный товар или понять причину отказа, следовательно, устранить недостатки в работе.

2. Никогда не оправдывайтесь.

   Как известно, клиент априори прав.

3. Если вы не разобрались, что именно не устраивает покупателя, то задайте ему несколько вопросов для понимания сути проблемы.

   Не пытайтесь решать всё наобум!

4. Согласитесь хотя бы с одним упреком от клиента.

   Таким образом, человек почувствует поддержку и увидит в вашем лице соратника.

5. После того, как оппонент все выскажет, признайте, что его претензии имеют место быть и извинитесь от лица компании.

6. Когда собеседник завершит свою речь о том, почему он отказывается от предоставляемых услуг/товаров, вы сможете на основании озвученных недостатков сформировать целый ряд положительных качеств продукции.

   Это станет аргументом, который сможет привлечь покупателя и переубедить его.

Схематически это выглядит так:

Звучит всё очень просто, но в реальности схема исключительно редко работает именно так, как озвучено выше.

С алгоритмом стоит работать и работать, чтобы покупатель, в конце-концов, согласился и сделал выбор в пользу вашего товара.

Работа с возражениями руководителей при помощи формулы AIDA

Формула AIDA определяет последовательность, в которой необходимо презентовать свое предложение клиенту:

Attention — Внимание;

Interest — Интерес;

Desire — Желание;

Action — действием.

Заголовок блока

На этапе первичного холодного звонка с ЛПР обычно достаточно привлечь его внимание (пройти секретаря) и вызвать его интерес к дальнейшему обсуждению в рамках живой встречи. Для этого существуют специальные техники. . Одна из техник работы телемаркетинга по Формуле AIDA предполагает использование знаний о специфике самого клиента

Одна из техник работы телемаркетинга по Формуле AIDA предполагает использование знаний о специфике самого клиента.

Например, вам известно, что клиент позиционирует себя как крупнейший застройщик Подмосковья. Если вы предполагаете, что руководитель компании лично взял трубку, то попробуйте ненавязчиво подтвердить эту догадку, задав несколько вопросов.

Если выяснилось, что с вами разговаривает сам руководитель, то на его возможные вопросы вы должны отвечать так, чтобы вызвать у него интерес.

К примеру, до того, как вы четко укажите цель своего звонка, назовите этого руководителя крупнейшим застройщиком региона. Это утешит самолюбие человека и вызовет его положительное расположение по отношению к вам.

Вызвав интерес собеседника, вы должны:

сообщить о своем предложении;
рассказать в общих чертах о выгодности предложения;
акцентировать внимание на важности личной встречи;
договориться о последующих переговорах.

Возражение 2. Нет времени

Можно немного уточнить и переформулировать: у меня нет времени на это

Неважно на что. Это может быть как время на принятие решения, время на участие (если это инфопродукт), время на использование продукта

Это возражение также отнесем к  неправильным или неправдивым. И вот почему – у людей нет времени вообще, от слова совсем. Другими словами, если кто-то говорит что у него полно времени – это не правда. Времени у человека нет, оно идет само по себе.

Поэтому, времени всегда не хватает!

Какие еще формы этого возражения можно встретить? Например такие:

• я очень занят
• сегодня не могу об этом говорить
• у меня сейчас важная встреча
• перезвоните вчера (шутка)

По смыслу это все одно и то же возражение: нет времени. Как работать с таким возражением? Ответ может показаться парадоксальным, но точно также как и в случае “отсутствия денег”

Именно поэтому вам и нужен наш продукт! Если по-честному, ответ на такое возражение должен звучать так: может быть, наконец-то, вы перестанете заниматься ерундой, уделите немного времени и измените свою жизнь к лучшему?

В большинстве случаев люди тратят свое время на ненужные и неважные действия. Если вы покажете ценность своего продукта для других, то они с радостью выделят вам несколько минут из своей жизни.

Два первых возражения достаточно просты. С ними мы поступаем в форме “именно поэтому вам это нужно”. Но что делать, если клиент говорит что то типа…

Работа с возражениями по телефону

Холодные звонки работа с возражениями имеет целый ряд особенностей, которые очень важно учесть. Телефонное общение имеет определенные преимущества

Оно не требует разъездов, благодаря чему экономит временные, денежные и трудовые ресурсы. Передача информации по телефону протекает гораздо быстрее, чем, например, при переписке. При телефонном разговоре вы точно знаете, что потенциальный клиент получил вашу информацию, когда он ее получил и как он отреагировал на нее. Это выгодно отличает телефонные звонки от переписки. Кроме этого, при общении при помощи телефонной связи можно сразу задать конкретизирующие вопросы или устранить вероятные недоразумения. Потенциальный клиент воспринимает телефонную беседу как менее обязывающую, чем беседу при личном контакте, поэтому он меньше чувствует давление. Данный способ распространения информации, услуг и продукции компании еще удобнее тем, что не требуется деловой одежды и подобающего внешнего вида. Можно использовать так называемые «шпаргалки» во время донесения до клиента информации.

Однако кроме ряда преимуществ, телефонные беседы имеют также и свои отрицательные стороны. Потенциальный клиент может воспринять звонок в качестве помехи, поскольку будет вынужден оторваться от работы. Торговый представитель не в состоянии проконтролировать ситуацию в тех случаях, когда собеседник отвлекается на какие-либо внешние обстоятельства, например, на входящих людей или прерванную работу. При телефонной беседе клиенту гораздо проще отказать менеджеру, придумать разные отговорки и прервать разговор. Вы должны понимать, что в любую минуту разговора клиент может оборвать беседу и положить трубку.

Немаловажной отрицательной стороной телефонных разговоров является невозможность анализа языка телодвижений, мимики. При донесении информации до клиента посредством телефона можно следить за реакцией собеседника только лишь по его интонации

Невозможно подкреплять слова наглядными материалами, проспектами, графиками, презентациями, демонстрациями. При телефонных беседах возможность неверного толкования информации намного выше, чем при персональной встрече.

Холодные звонки работа с возражениями заключается в старательной отработке каждого такого возражения клиента. А после отработки следует сразу же переходить к закрытию. Однако работать необходимо только с информативными отказами. Бесполезно пытаться проработать категоричные отказы в случае, если клиент бросает трубку сразу же после звонка и без объяснения причин.

Нужно помнить, что при телефонных беседах 80% времени должна занимать ваша речь и всего 20% – речь клиента. Немаловажным в успешности телефонных разговоров является умение вести активный диалог. Это подразумевает под собой то, что именно консультант должен задавать тон беседе, вести ее и направлять в нужное русло. Немаловажным в разговоре также является вежливость, воспитанность, грамотная речь консультанта. Нужно помнить, что вы олицетворяете компанию, и от того, какое о вас сложится впечатление, зависит и мнение клиента о компании в целом.

Телефонные разговоры также предполагают определенные этапы работы с возражениями.

На первом этапе нужно заинтересовать и захватить внимание потенциального клиента сразу при помощи яркого акцента в речи, чем-то необычным, что может мгновенно зацепить собеседника. На втором этапе следует выяснить потребности потенциального клиента, а не кидаться сразу в бой с предложениями вашей компании

На втором этапе следует выяснить потребности потенциального клиента, а не кидаться сразу в бой с предложениями вашей компании.

На третьем этапе нужно плавно переходить к тому, что вы хотите предложить.

Четвертый этап заключается в работе с возражениями. Так как после вашего торгового предложения клиент либо категорически откажет (и тут уж ничего не сделаешь, нужно смириться), либо начнет возражать и задавать конкретизирующие вопросы. На этом этапе можно использовать технику подстройки. Она заключается в использовании голоса и его интонационных модуляций в процессе телефонного разговора.

Этапы работы с возражениями и их успешная реализация зависит от того, насколько качественно, компетентно и грамотно подготовился к беседе торговый агент.

Целью звонка является выгодная продажа продукции компании. И об этом нужно помнить, когда совершаете звонок.

Методы работы с самыми распространенными возражениями

Какие же способы есть для работы с истинными возражениями (а речь далее пойдет именно о них)? Это приемы, с помощью которых вы построите разговор именно так, как нужно, заставите клиента мыслить и действовать в правильном направлении. Ниже представлены самые часто встречающиеся варианты возражений и ответы на них:

«Слишком дорого»

Клиент может так сказать по разным причинам, например, он «Видел этот же товар по более низкой цене в другой фирме», или говорит, что «Цена завышена и не отвечает качеству», или у человека просто нет настроения покупать, тогда он сообщит: «Мне это не нужно».

Вот как можно выстраивать работу с возражением «Дорого»:

• Спросить у клиента прямо «С чем именно вы сравниваете?», чтобы понять, какую цену он берет за отправную точку.
• Объяснить, что любая крупная трата позже обязательно окупается. В качестве примера можно привести какую-либо свою подобную покупку.
• Предложить скидку, хотя это крайняя мера, злоупотреблять которой не рекомендуется. Как правило, снижение стоимости само по себе не работает как железный мотиватор.

«Нет денег»

Это не обязательно означает, что продукт слишком дорог для клиента. Возможно, он в этом месяце (году или за другой отрезок времени) уже израсходовал допустимые лимиты. Что ж, тогда объясните человеку, насколько в будущем будет для него полезен товар.

Что можно сделать:

• Подчеркните, что поняли – сейчас покупка не состоится, но вы рассказываете о продукте с расчетом на будущее, чтобы клиент понял его ценность и пришёл позже, когда сможет.
• Снова пройдитесь по качественным характеристикам товара, преподнесите все так, чтобы его покупка представлялась максимально выгодным вложением.
• Если кроме отсутствия денег, других возражений нет, то клиент будет очень рад рассрочке. Вот и предложите ее.

«Я уже сотрудничаю с постоянным поставщиком»

Обычно так оно и бывает, если речь идет о продаже канцтоваров, офисной мебели, готовых ланч-боксов для персонала и т. п. Тем не менее, подобное возражение не исключает возможность переманить клиента, не спешите от него отказываться.

Как работать с подобным возражением:

• Объяснить, что есть смысл пробовать делать заказы и в других компаниях. Может оказаться, что у нового поставщика условия привлекательнее.
• Перечислить выгоды от сотрудничества с несколькими продавцами, дайте понять, что подобный подход к закупкам более надежен.
• Свою компанию предложить для рассмотрения на будущее, не толкая сию минуту сменить контрагента.

«Мне нужно подумать»

По сути, это и не возражение. Однако поймите, что так пытаются вежливо отказать (в большинстве случаев), а вам может показаться, что, наоборот, есть на что надеяться.

Люди так говорят по разным причинам:

• Из вежливости. Клиент не собирается покупать, но ему неловко прямо об этом говорить.
• Человек получил мало информации. Это недоработка продавца, он не смог вызвать интерес к продукту.
• Для клиента высоковата цена, у него не хватает денег, ему не нравятся условия и много всего прочего, что не хочется высказывать вслух.

Научитесь понимать, что прячется за фразой «Я подумаю» и работайте именно с этим скрытым, но истинным возражением.

Вот как можно это делать:

• Прямо спросить у клиента, что ему еще нужно знать для того, чтобы купить предлагаемый продукт.
• Предложить купить один экземпляр или минимальную партию на пробу. Пусть потребитель сам оценит качественные характеристики.
• Напомнить об упущенной выгоде. Скажите, например, что со следующей недели товар будет стоить уже дороже.

3 типа возражений в продажах

Различают истинные, ложные возражения и еще – отговорки. Преодолев истинные возражения, менеджер совершит продажу, ответив на ложные – получит поток новых вопросов, потому что в таком случае человек явно не собирается покупать, но не говорит об этом прямо из вежливости или каких-то ещё соображений.

Тут еще нужно видеть разницу между возражениями и сложившимися условиями, то есть реальными обстоятельствами, препятствующими продаже. Например, человек без водительского удостоверения не спешит покупать машину, ведь он не сможет на ней ездить.

Отговорки

Обычно они возникают, когда идет работа с возражениями по скрипту холодного звонка.

Совершая такое общение, менеджер практически сразу слышит отговорки клиента, который не хочет участвовать в разговоре.

В таком случае в процессе работы с возражениями можно услышать ответы типа «Мне это не интересно», «Мне некогда говорить», «Я не собираюсь ничего покупать» и т. п. Понять, что это всего лишь отговорка, помогает интонация собеседника.

И если человек просто хочет, чтобы от него поскорее отстали, никакие аргументы в пользу продукта или компании ему не интересны. Тут ловить нужно другими способами, а именно – зацепив за одну из трех эмоций: жадность, страх либо тщеславие.

Именно это – самые действенные крючки, способные заставить человека разговаривать с вами дальше. Например, как это действует и какие можно задавать вопросы и приводить аргументы при работе с возражением «Мне ничего не нужно»:

Жадность: А что вы скажете, если мы сделаем вам 20 %-ную скидку?

Страх: У вас есть шанс первым заполучить этот товар, неужели вы хотите его упустить?

Тщеславие: Лишь такой человек, как вы, способен оценить по достоинству этот товар, он создан специально для вас.

Постарайтесь заинтриговать, пусть собеседник задумается. А затем и вслух попросит рассказать больше. Пусть он даже снова возразит, но это будут уже осознанные действия и работа с возражениями пойдёт совсем на другом уровне.

Ложные возражения

Их клиент выдвигает непроизвольно, не особо задумываясь. Либо нарочно выдумывает причины, потому что не хочет говорить правду (например, у него нет денег, но признаваться в этом не очень-то приятно). Активно прорабатывать ложное возражение не имеет смысла.

Истинные возражения

Это когда клиент логично объясняет, почему он не считает для себя необходимым совершать покупку. Вот тут, если менеджер грамотно и поэтапно применит технику работы с возражениями, он непременно закроет сделку.

5 этапов работы с возражениями клиента

Рекомендуем следующий порядок работы с возражениями:

Этап 1. Выслушайте клиента.

Важность этого этапа работы с возражениями переоценить невозможно

А между тем уделяется ему внимание не всегда. Терпение покидает многих опытных менеджеров уже через 4-5 возражений клиента.

Несмотря на это, не надо пытаться угадать мысли клиента. Лучше просто выслушать все его аргументы. Ведь никогда до конца не известно, как можно подтолкнуть человека к покупке.

Есть немало примеров, когда удавалось совершить сделку именно из-за того, что продавец внимательно и участливо выслушал все «боли» и тревоги клиента.

Этап 2. Постарайтесь его понять.

Понимать клиента и соглашаться во всём с ним – это не одно и то же. Продавцу нужно сказать покупателю, что он его понимает, перед началом работы с возражениями. Эта простая фраза здорово располагает к себе, и причины у этого явления такие:

• В жизни редко услышишь такую фразу.
• Стремление понять клиента на самом деле встречается довольно редко.
• В каждодневном общении далеко не каждый старается понять и тем более принять сторону собеседника.

Именно по этой причине менеджер удивляет покупателя, произнося фразу: «Я понимаю». Вероятность этого близка к 100 %. Но чтобы в ответ не услышать: «Ничего ты не понимаешь», нужно ненавязчиво перевести беседу на новый этап алгоритма работы с возражениями.

Этап 3. Завоюйте доверие клиента.

На этой стадии хорошо работает прием под названием «присоединение», который подразумевает формирование доверия к продавцу у клиента. Для этого нужно объяснить, что конкретно понимает продавец. Как результат – вызывается доверие, которым нужно воспользоваться для успешной продажи. Разберем вышесказанное на примере.

Возражение покупателя: «Ваши цены слишком высоки».

Ответ продавца: «Понимаю вашу точку зрения. Вы ищете товар с оптимальным сочетанием качества и цены».

Или:

Возражение покупателя: «Предлагаемый вами товар низкого качества».

Ответ продавца: «Понимаю вас. Вы хотите найти самую подходящую к вашим запросам модель. Давайте изучим характеристики вместе».

Этап 4. Приведите контраргументы.

Данный этап работы с возражениями заключается в диалоге с клиентами с использованием логических аргументов.

Возражение покупателя: «Ваша цена завышена».

Признаем, что по сравнению с конкурентами мы продаем по более высокой цене. Однако мы даем более продолжительную гарантию, что в итоге позволяет сэкономить. Отдав предпочтение более дешевому аналогу, вы с высокой вероятностью столкнетесь с ситуацией, когда техника выходит из строя как раз после окончания гарантийного срока. Поэтому ответьте сейчас на вопрос, что вам важнее – сиюминутная выгода или экономия в течение продолжительного срока эксплуатации? Если предпочтительнее второй вариант, то наше предложение гораздо выгоднее, чем у наших конкурентов.

Этап 5. Уточните, остались ли вопросы.

Проработав все возражения клиента, нужно уточнить: «Остались ли еще какие-либо вопросы у вас?» При наличии таковых возвращаемся на второй этап и прорабатываем их.

Возражение покупателя: «Знаете, я предпочту экономию прямо сейчас».

Ответ продавца: «Прекрасно понимаю ваше желание. Цена слишком высокая для вас. Если я правильно понял, нужно подобрать более доступный вариант или изменить способ платежа. Знаете, у нас имеется возможность купить в рассрочку. В этом случае прямо сейчас нужно отдать совсем немного – к примеру 10 тысяч. Оставшиеся 90 будут разбиты на некоторое количество платежей.

Если цель в том, чтобы не потратить сейчас большую сумму, тогда предложенный вариант очень выгодный. У конкурентов придется одномоментно заплатить 70 тысяч. Итоговая стоимость у нас будет, конечно, больше, но прямо сейчас достаточно небольшой суммы, и вы получите товар в пользование. Есть ли у вас дополнительные вопросы? Или подробнее рассказать вам про условия приобретения в рассрочку?»

Пройти от первого до последнего этапа работы с возражениями нужно не один раз, а несколько. Три раза – это минимум. Однако не стоит делать это до бесконечности – 10–20 раз уже перебор.