Техники подстройки
Успешность подстройки отталкивается от одного — качественная калибровка человека.
Задача №1 — считать человека, его манеры, состояние, жесты, эмоции, а также предикаты в его речи. Предикаты – это слова, характеризующие его способ восприятия мира (визуальное, аудиальное, кинестетическое и т.д.).
Например:
Я вижу красочные перспективы с явной выгодой (визуал);
Он громко заявил себя в бизнесе, сразу расставив все акценты (аудиал);
Ситуацию нужно чувствовать и управлять ею твердой рукой (кинестетик).
Услышав главенствующий тип восприятия по предикатам, вы сможете говорить на языке собеседника и ложечкой закладывать ему в голову желаемое так, чтобы быть понятым.
Подстраиваясь, не перегните палку — это может вызвать обратный эффект в виде недоверия и отторжения. Никто не спешит устанавливать раппорт с копировальной машинкой, посему подстраивайтесь мягко, не тычьте человеку в лицо схожесть с ним. Разделите его эмоциональное состояние (хотя бы внешне) — с гипертимным человеком будьте веселее, с шизоидом держите дистанцию и будьте потише. Потом внедряйте в свой лексикон его предикаты, подстраивайтесь под его темп и т.д.
Эффект удваивается, если подстраиваться под человека не только физически, но и ментально: по брендам, по болезням, по пристрастиям в еде, по увлечениям. Достаточно сказать «О, и я тоже!», «О, и у меня тоже!» и так далее. «Тоже» и «Мы» — слова волшебные, они погружают нас в состояние раппорта практически безотказно. Потому, не знаете что сказать — «тожьтесь».
Если вы уже думаете “и нафиг так заморачиваться”, то остановитесь:
Во-первых, если человек не социофоб, то он и так заморачивается раппортом и подстройкой в разной степени, просто не замечает этого;
Во-вторых, как те же социальные существа, мы зависим от других людей, и нравясь им мы увеличиваем шансы на успех в этом мире.
Вывод: сознательно раппорт делать нужно лишь тогда, когда этого хочется / это выгодно.
Позиции восприятия
Когда мы нравимся другим людям, они прощают нам ошибки и делают жизнь приятнее, позитивнее и легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем усилия для завоевания чужих симпатий.
Секрет успеха состоит в искренности: если вы научитесь ее имитировать, для вас не будет ничего невозможного. Шучу. Но с другой стороны, если можно имитировать оргазм, то уж с искренностью как-нибудь справимся.
Кроме калибровки, успешному переговорщику нужно разобраться еще в одной НЛПерской модели. Восприятия мы уже касались. Изучили его каналы. А теперь остановимся на позициях. Техника НЛП трехпозиционного восприятия позволяет не только увидеть причины конфликтов, которые могут возникать в ходе общения, но и разрешать конфликты в ходе общения. Использование этой техники – неотъемлемая норма делового общения.
Позиции восприятия представляют собой основные точки зрения, которых вы придерживаетесь в отношениях с другим человеком.
1. Позиция «Я сам» ассоциирована с вашими точками зрения, убеждениями и предположениями. Вы смотрите на окружающий мир своими глазами. Люди, находящиеся в первой позиции, говорят о себе в первом лице: «Я вижу», «Я чувствую», «Я хочу», «Я знаю» и т. д. Вам доступны собственные чувства и ощущения. Вас трудно сбить с мысли и намеченного вектора движения. Перед вами маячат цели. И ради их достижения вы готовы идти по головам. У вас нет ни друзей, ни врагов. Есть только интересы. Ваше мнение и… неправильное.
2. Позиция «Ты другой» ассоциирована с точкой зрения другого человека, его убеждениями, предположениями. Это взгляд на мир его или ее глазами. Люди, находящиеся во второй позиции, говорят о себе: «Ты есть», «Ты смотришь» и т. д. Взгляд на себя глазами вашего собеседника. Вы словно становитесь им. В раппорте это легко достижимо. Эта позиция должна быть также ассоциированной, чтобы вы понимали чувства собеседника. Но, оставаясь лишь в этой позиции, зацикливаясь на интересах других, вы становитесь жертвой, перестаете отстаивать свои права, оправдывая работодателя, который понижает вам зарплату и заставляет работать сверхурочно. А где же ваша самость?
3. Позиция «Наблюдатель». Взгляд со стороны на отношения между вами и другим человеком с убеждениями и предположениями 1-й и 2-й позиций. Говорите в 3-м лице о себе в 1-й позиции и другом человеке (2-я позиция) «Он есть…», «Она говорит», «Они есть» и т. д. Вам легко удается посмотреть на ситуацию со стороны, как будто вы совершенно посторонний человек, случайный и беспристрастный свидетель. Диссоциированно, без эмоций. Вы все видите и все слышите, но чувств нет (это похоже на то, что вы просматриваете жизнь (ситуацию) как реалити-шоу по телевизору).
Во время беседы и ведения деловых переговоров важно быть гибким и перемещаться из одной позиции в другую. Из первой отстаивать интересы, из второй идти на компромисс, из третьей анализировать ситуацию
Переговорщику нужно проиграть в воображении возможный диалог, рассмотреть интересы всех, прежде чем осуществить реальное действие.
Очень часто в момент общения люди «застревают» в одной из позиций, что нарушает коммуникацию и ведет к нежелательным эффектам – конфликты, раздражение, недопонимание, уход от целей общения к выяснению отношений.
Как владение трехпозиционного восприятия применимо на практике? К каким результатам приводит?
Да как в анекдоте.
Звонок на фирму, которая занимается ремонтом компьютеров:
– Мой принтер начал плохо печатать!
– Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит $ 50. Но для вас будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.
Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:
– А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?
– На самом деле это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.
Метазеркало
В 1988 году Роберт Дилтс разработал прием метазеркала, в
котором используется четвертая позиция. Этот прием позволит вам лучше
понять взаимодействие с окружающими и с самим собой с помощью анализа
проблематичных отношений. Люди чаще всего относятся к нам так же, как мы
сами относимся к ним, поэтому данный прием и получил название «зеркала».
Этапы
- Начните процесс с первой позиции. Мысленным взором увидьте
человека, отношения с которым вам хотелось бы улучшить. Убедитесь в
том, что вы полностью слились с опытом. Что вы видите, слышите и
чувствуете? Поймите, почему вам трудно общаться с этим человеком.
Возможно, он кажется вам бесчувственным. - Прервите состояние.
- Теперь перейдите в третью — метапозицию. Отстранитесь от ситуации,
постарайтесь увидеть ее глазами стороннего наблюдателя. Выявите
собственные реакции. К примеру, вы можете понять, что в данной ситуации
действуете нересурсно. Поймите, каким образом ваше поведение заставляет
окружающих действовать так, как они действуют по отношению к вам. - Прервите состояние.
- Запомните то, что вы узнали и почувствовали. Какие перемены
необходимо осуществить в отношениях с этим человеком? Что нужно сделать
по-другому? - Прервите состояние.
- А теперь перейдите в четвертую позицию и найдите слово, описывающее
вашу реакцию на самого себя, например «прямолинейный». Как соотносится
эта реакция с зеркальным образом поведения другого человека? - С четвертой позиции представьте, что первая и третья позиции
поменялись местами. Это означает, что ваша реакция на самого себя
переходит в первую позицию, и наоборот. - А теперь поставьте себя на место другого человека, то есть
перейдите во вторую позицию. Взгляните на себя его глазами. Каким
сейчас вам кажется ваше поведение? Чему учит вас такой урок? - Вернитесь на пересмотренную первую позицию и проанализируйте
изменившиеся чувства. - Продолжайте переходить из позиции в позицию, пока не ощутите полной
конгруэнтности с произведенными переменами.
НЛП в действии
- Подумайте о человеке, которым вы
восхищаетесь. Мысленным взором постарайтесь увидеть его прямо перед
собой. Ощутите этого человека, находясь в первой позиции. А теперь
поставьте себя на его место и почувствуйте, каково это — быть им. Затем
перейдите в третью позицию и оцените его с точки зрения стороннего
наблюдателя. Чему вас учит подобный опыт? - Подумайте об отношениях, которые
вам хотелось бы улучшить или изменить. Затем проделайте все этапы
процесса метазеркала.
Пользователь, раз уж ты добрался до этой строки, ты нашёл тут что-то
интересное или полезное для себя. Надеюсь, ты просматривал сайт в браузере Firefox,
который один правильно отражает формулы, встречающиеся на страницах. Если тебе понравился
контент, помоги сайту материально. Отключи, пожалуйста, блокираторы рекламы и нажми
на пару баннеров вверху страницы. Это тебе ничего не будет стоить, увидишь ты только
то, что уже искал или ищешь, а сайту ты поможешь оставаться на плаву.
Почему описанные техники не сработают у вас
НЛП – это свод техник, которые будут работать при определённом стечении обстоятельств, приложенных усилий и личных качеств. Для их срабатывания нужно:
- Научиться мыслить системно и понимать, для чего и в какой момент может быть использована та или иная техника. Бездумный рефрейминг или заговаривание не дадут результата, если нет понимания базовой психологии.
- Использовать техники в осмысленном комплексе.
- Многие техники НЛП вышли из эриксоновского гипноза. Наивно полагать, что человек в здравом уме мгновенно перестроится на рефрейминге. С ним надо либо долго работать, либо вводить в транс.
Вы, наверное, заметили, что мое отношение к НЛП скорее негативное. Я считаю, что в России низкая культура применения психологических техник. Ими пользуются для манипуляций в неэкологичных бизнесах, сектах и пирамидах, на тренингах по саморазвитию и пикапу. У многих изымают деньги, некоторым ломают жизни. Поэтому цель статьи не научить вас манипуляции, а уберечь от нее – предупрежден, значит, вооружен.
Для сторонников НЛП повторюсь: я не отрицаю, что техники работают в руках специалистов – психологов или искусных ораторов. Но в руках дилетантов они превращаются в адскую машину.
Третья позиция
В третьей позиции мы видим, слышим и ощущаем взаимодействие
с отстраненной точки зрения. Мы получаем возможность отойти и воспринять
ситуацию со стороны, объективно оценив свои отношения с окружающими. Тем
самым мы словно устраняемся из процесса общения и становимся свидетелями
происходящего. В третьей позиции сохраняется ассоциация, но от
взаимодействия мы отстраняемся, и это позволяет нам осознать имеющиеся в
нашем распоряжении ресурсы и трезво оценить то, что с нами происходит.
Собранная информация впоследствии может быть использована также в первой
позиции.
Когда используется третья позиция
Объективность собранной в третьей позиции информации
исключительно важна. Участвуя в ситуации, мы зачастую поддаемся
собственным эмоциям и перестаем объективно воспринимать происходящее. В
таком положении легко упустить развитие конфликта, скатиться к
агрессивному поведению. Третью позицию иногда называют метапозицией. Она
используется в различных приемах НЛП, поскольку дает человеку
возможность в случаях необходимости отстраниться от ситуации и взглянуть
на нее непредвзятым взглядом.
Оборотная сторона третьей позиции
Недостатком третьей позиции является то, что она
способствует отстранению. Мы и сами теряем чувства, и окружающих
начинаем воспринимать как бесчувственных роботов.
Вторая позиция
Чтобы перейти во вторую позицию, постарайтесь поставить
себя на место другого человека и увидеть мир его глазами. Попробуйте
принять его осанку, дышать в его ритме и действовать так, словно вы
стали им. Попытайтесь увидеть, услышать, почувствовать, ощутить вкус и
аромат его реальности. Отстранитесь от собственных чувств, мыслей и
убеждений. Слейтесь с другим человеком, постарайтесь увидеть себя его
глазами. Думайте об этом человеке так, словно он — это вы. Такой подход
поможет вам почувствовать, каков мир для другого человека. Чем сильнее
вы проникаетесь его убеждениями, ценностями, метапрограммами и другими
аспектами внутренних представлений, тем более точно представите себе его
как личность.
Когда используется вторая позиция
Переходя во вторую позицию, мы можем собрать важную новую
информацию о своих отношениях с этим человеком. Вторая позиция
способствует развитию сочувствия и сострадания. В ходе этого процесса мы
собираем полезную информацию о самих себе. Мысленным взором мы можем
посмотреть на самих себя, уловить выражение собственного лица, сигналы
языка телодвижений, услышать собственный голос и почувствовать, каково
это — общаться с нами. Вторая позиция позволяет нам улучшить наше
взаимодействие с окружающими. Это особенно полезно в тех случаях, когда
мы не понимаем, почему другие люди реагируют на нас подобным образом.
Оборотная сторона второй позиции
Человек, ограничивающий свое восприятие второй позицией,
легко поддается влиянию других людей и ставит их желания и потребности
выше собственных. Полное принятие точки зрения другого человека может
заметно снизить уверенность в себе и не позволить реализовать
собственный потенциал. Оставаясь на второй позиции, можно полностью
погрузиться в проблемы других людей и ощутить эмоциональную
истощенность.
Шаблон позиций восприятия
Шаблон позиций восприятия — это систематический способ
сбора информации из первой, второй и третьей позиций. Этот прием
особенно полезен для разрешения проблемы или конфликта во
взаимоотношениях. Вы можете повторять описанное ниже упражнение столько
раз, сколько сочтете нужным. И каждый цикл принесет вам новую
информацию. Результатом упражнения явятся тонкие изменения вашего
поведения, которые смогут серьезно улучшить обстановку.
Этапы
Выберите отношения, которые вам хотелось бы улучшить тем или иным
образом
Для начала советуем вам обратить внимание на что-нибудь не
слишком серьезное. Когда вы наберетесь опыта, то сможете разрешить
более важные и значительные проблемы.
Первая позиция
Для начала рассмотрите ситуацию с
собственной точки зрения. Вновь переживите происходящее, увидьте его
собственными глазами. Представьте, что смотрите на другого человека.
Услышьте то, что он вам говорит. Увидьте выражение его лица. Ощутите
собственные чувства. Представьте, что вы разговариваете с этим
человеком, при этом используйте язык первой позиции. Разговор можно
вести мысленно или вслух.
Прервите состояние, в течение нескольких минут, занимаясь чем-то
отвлеченным.
Вторая позиция. А теперь представьте себя на месте другого
человека. Постарайтесь осознать его жизнь и чувства. Примите его
осанку, скопируйте его жесты и тон голоса. Забудьте о собственных
убеждениях и ценностях. Воспроизведите общение с его точки зрения.
Обратите внимание на мысли и чувства, которые возникнут у вас в этот
момент. Для описания собственных чувств используйте язык второй
позиции.
Прервите состояние.
Третья позиция. А теперь представьте себя на месте
стороннего наблюдателя. С этой точки зрения оцените первую и вторую
позиции. Снова проиграйте все произошедшее, но на этот раз смотрите и
слушайте как бы со стороны. Будьте очень внимательны к деталям.
Обратите внимание на то, что откроется вам впервые.
Вернитесь в первую позицию, не забыв обо всем, что вы почувствовали
и поняли во второй и третьей. Обратите внимание на то, как изменился
ваш жизненный опыт.
Повторите все упражнение столько раз, сколько сочтете нужным.
Завершайте упражнение переходом в первую позицию, чтобы зафиксировать
изменения, произошедшие с вами, и использовать их в будущем.
Коротко о рефрейминге
Рефреймингом называются используемые в НЛП методы переосмысления и преобразования механизмов, на которых основано восприятие, мышление и поведение человека, для того, чтобы предотвратить возникновение определённых психических шаблонов. Проще говоря, рефрейминг – это, если привести аналогию с картинами, помещение картины в новую рамку, т.е. придание ситуациям и явлениям нового контекста. Прекрасными примерами рефрейминга являются анекдоты, метафоры, сказки, в которых одно и то же может быть понято совершенно по-разному.
Основных видов рефрейминга всего два:
- Контекстный рефрейминг. В этом методе рефрейминга используются сравнительные обобщения. Применительно к разным явлениям, например, одно и то же поведение может быть, как вредным, так и полезным. И если изменить контекст, в котором передаётся сообщение, то изменится и его восприятие.
- Содержательный рефрейминг. Данный вид рефрейминга направлен на то, что бы изменить, главным образом, восприятие объекта человеком и ценность самого сообщения, т.к. он имеет место в тех случаях, когда человеку не нравятся его реакции на события или явления, т.е. эти реакции воспринимаются как недостаток или неправильное поведение.
Помимо основных видов, существуют также:
Рефрейминг убеждений – используется для изменения у человека убеждений, которые его ограничивают.
Шестиэтапный рефрейминг – НЛП-шаблон, основывающийся на том, что всякое поведение человека бессознательно, т.е. не контролируется сознательно. Этот вид рефрейминга особо эффективен в вопросах, касающихся негативных и вредных привычек, психологических блокировок, физических проявлениях психических нарушений и т.п., т.к. всё это может быть преобразовано посредством шестиэтапного рефрейминга, поиском положительного намерения и нового способа его удовлетворения.
Как уже было упомянуто, теме рефрейминга посвящён наш раздел с техниками НЛП, и для того, чтобы с ним ознакомиться, перейдите по .
Резюмируя всё вышеизложенное и подводя общий итог темам позиций восприятия и фрейминга, следует сказать, что оба эти уникальных процесса, если они тщательно изучаются и систематически применяются на практике, могут повысить эффективность вашего общения и способность к пониманию окружающих до такого уровня, который вы и представить себе не могли. Использование позиций восприятия и фрейминга в повседневной жизни заметно улучшит многие качества вашей личности и свойства психики, а сами же вы станете человеком, которого можно будет с уверенностью назвать мастером общения.
Чтобы вам было легче освоить представленный материал, мы рекомендуем вам начать с самих себя: регулярно анализируйте свою жизнь и происходящее с вами, а также те состояния, которыми ваша действительность характеризуется в данный момент времени. Вспоминайте разные случаи из своей жизни и применяйте к ним разные рамки и позиции восприятия
Смотря телепередачи или кинофильмы, обращайте внимание на то, как ведут себя их герои, какие позиции занимают, какие фреймы используют и чем всё это выделяется на фоне остального. И самое главное – старайтесь в каждый момент времени отслеживать особенности своего поведения, своих реакций и шаблонов. Это будет вашим главным инструментом в деле овладения навыками эффективного общения и воздействия на людей и самого себя
Это будет вашим главным инструментом в деле овладения навыками эффективного общения и воздействия на людей и самого себя.
Первая и любимая позиция — «Я»
Что нужно мне? В чём мой интерес? Что я с этого буду иметь? Кто меня после этого будет «иметь», и как соблюсти в любой ситуации свои интересы? В этой позиции восприятия есть три категории «Я»: активное, пассивное, шаблонное.
Активное «Я»: своё возьму сам, чьё бы оно не было. Если мне надо, значит — сделаю. Понимаю, чего хочу, знаю, как достичь цели, а главное — делаю.
Пассивное «Я»: пока мои интересы сильно не ущемляются — плыву по течению. Чем меньше желаний, тем больше пассивности. Поесть, поспать, поиметь — много ли человеку надо?
Шаблонное «Я»: зачем думать? Встал, поел, на работу, домой, поел, телевизор, спать. Жизнь расписана. Родился, учился, женился, размножился, состарился, умер. Многим детям родители внушили — не думай, просто слушайся. Мы знаем, как правильно и лучше. Доверчивые дети усваивают это на уровне стратегии поведения и создают удобный шаблон для жизни. Религия им в помощь. Заповеди даны, всё расписано — соблюдай. За тебя уже всё придумано и обдумано. В одном случае такому-то святому помолиться, а в другом столько-то поклонов отвесить. Ритуал помогает формированию шаблонного восприятия жизни.
